Методи розрахунку цін: способи розрахунку, економічна обґрунтованість і приклади

Методи розрахунку цін: способи розрахунку, економічна обґрунтованість і приклади


Бізнес може використовувати різні стратегії ціноутворення при продажу товару або послуги. Ціна може бути встановлена, щоб максимізувати прибутковість для кожної проданої одиниці або від ринку в цілому. Її можна використовувати для захисту існуючого ринку від нових учасників, для збільшення частки на ринку або для виходу на новий його сегмент.

Ціноутворення як частина комплексу маркетингу

Метод розрахунку цін є одним з найбільш важливих і затребуваних компонентів в теорії маркетингу. Це допомагає споживачам мати уявлення про стандарти, які фірма пропонує своїм продуктам, а також дізнаватися компанії, що мають виняткову репутацію на ринку.

Ціноутворення на основі маржинального внеску максимізує прибуток, отриманий від окремого продукту, на основі різниці між його вартістю і змінними витратами (маржа внеску продукту на одиницю), а також на підставі припущень про зв 'язок між ціною продукту і кількістю одиниць, які можуть бути продані за нею. Внесок продукту в загальний прибуток фірми максимізується при виборі ціни, яка підсумовує наступне: (маржинальний прибуток на одиницю) X (кількість проданих одиниць).

При ціноутворенні за принципом "витрати плюс" перша ціна компанії визначає показник беззбитковості для продукту. Це робиться шляхом розрахунку всіх витрат, пов 'язаних з виробництвом, таких як сировина, що закуповується і використовується при її транспортуванні, маркетинг і розповсюдження продукту. Потім встановлюється націнка для кожної одиниці, виходячи з прибутку, який компанія повинна отримати, своїх цілей продажів і вартості, яку, на її думку, заплатять клієнти. Приклад методу розрахунку ціни: якщо компанії потрібен прибуток у розмірі 15%, а ціна беззбитковості становить 2,59 $, ціна буде встановлена на рівні 3,05 $ (2,59 $/( 1-15%)).

Скіммінг

У більшості скіммінгів товари мають вищу вартість, тому для беззбитковості потрібно менше продажів. Отже, збут продукту за високою ціною, жертва високих продажів для отримання високого прибутку - це "скіммінг" ринку.

Такий метод розрахунку ціни товару зазвичай використовується для відшкодування витрат на інвестиції оригінального дослідження в продукт: зазвичай використовується на електронних ринках, коли новий асортимент, такий як DVD-плеєри, спочатку продається за високою ціною. Ця стратегія часто використовується для націлювання на "перших споживачів" продукту або послуги.

Ранні користувачі, як правило, мають відносно низьку чутливість до ціни - це можна пояснити:

  • їх потреба в продукті перевищує їх прагнення заощадити;
  • краще розуміння цінності продукту;
  • просто мають більш високий наявний дохід.

Ця стратегія використовується тільки протягом обмеженого періоду часу, щоб повернути більшу частину інвестицій, вкладених у створення продукту. Щоб отримати подальшу частку ринку, продавець повинен використовувати іншу тактику ціноутворення, таку, що є економією або проникненням. Цей метод може мати деякі недоліки, оскільки він здатний залишити продукт за високою ціною порівняно з конкурентами.

Приманка ціноутворення

Метод розрахунку ціни товару, при якому продавець пропонує, як мінімум три, його найменування, а два з них мають однакову або рівну ціну. Два продукти з однаковими цінами повинні бути найдорожчими, і один з них повинен бути менш привабливим, ніж інший. Ця стратегія змусить людей порівнювати варіанти зі схожими цінами, і в результаті збільшаться продажі більш привабливих дорогих товарів.

Подвійний квиток

Форма обманного методу розрахунку цін. При цьому продається продукт за вищою з двох цін, повідомлених споживачеві при його супроводі або просуванні.

Freemium

Це модель доходу, яка працює, пропонуючи продукт або послугу безкоштовно (зазвичай це цифрові пропозиції, такі як програмне забезпечення, контент, ігри, веб-сервіси тощо), при цьому стягуючи плату за розширені функції, функціональні можливості або супутні продукти та послуги. Слово freemium - це портманто, що об 'єднує два аспекти бізнес-моделі: "безкоштовний" і "преміум". Це стало дуже популярною моделлю з помітними успіхами.

Висока вартість

Методи розрахунку ціни послуг, пропонованих організацією, регулярно оцінюються вище, ніж у конкурентів, але за допомогою рекламних акцій, оголошень та/або купонів пропонуються нижчі ціни на ключові товари. Зниження вартості призначене для залучення клієнтів в організацію, де клієнту пропонується рекламний продукт, а також звичайні більш дорогі аналоги.

Кейстон

Метод розрахунку цін роздрібного ціноутворення, при якому вартість встановлюється в два рази вище оптової ціни. Наприклад, якщо ціна продукту для роздрібного продавця становить 100 фунтів стерлінгів, то для продажу - це 200 фунтів стерлінгів.

У конкурентній галузі часто не рекомендується використовувати цей метод в якості стратегії ціноутворення через відносно високу маржу прибутку і того факту, що необхідно брати до уваги інші змінні.

Гранична ціна

Це вартість встановлена монополістом, щоб перешкоджати економічному виходу на ринок конкурентам, і є незаконною в багатьох країнах. Гранична ціна - це показник, з яким учасник буде стикатися при вході до тих пір, поки діюча фірма не зменшить обсяг виробництва.

Вона часто нижча, ніж середня вартість виробництва, або просто досить низька, щоб зробити її прибутковою. Кількість, що виробляється діючою фірмою в якості стримуючого фактора для входу, зазвичай більше, ніж було б оптимальним для монополіста, але все одно може приносити більш високий економічний прибуток, ніж було б отримано в умовах досконалої конкуренції.

Проблема з лімітним ціноутворенням як стратегією полягає в тому, що, як тільки учасник вийшов на ринок, кількість, що використовується в якості загрози стримування входу, більше не є кращою відповіддю діючої фірми. Це означає, що для того, щоб обмеження цін було ефективним стримуючим фактором для входу, загроза повинна бути в деякому роді вартою довіри.

Один із способів досягнення цієї мети полягає в тому, щоб діюча фірма змушувала себе виробляти певну кількість товару, незалежно від того, відбувається вхід чи ні. Прикладом цього може бути, якщо фірма укладе профспілковий договір на використання певного (високого) рівня робочої сили протягом тривалого періоду часу. У цій стратегії ціна продукту стає лімітом відповідно до бюджету.

Лідер

Лідер збитків - це продукт, що продається за низькою ціною (тобто за собівартістю або нижче), щоб стимулювати інші прибуткові продажі. Це допоможе компаніям розширити свою частку ринку в цілому.

Це метод визначення цін на товари та послуги на основі витрат. При такому підході прямі матеріальні вкладення, оплата робочої сили та накладні витрати для продукту підсумовуються і додаються до відсотку націнки (для створення норми прибутку), щоб отримати оптимальну ціну.

Непарні варіанти

У цьому типі ціноутворення продавець прагне зафіксувати ціну, останні цифри якої знаходяться трохи нижче круглого числа (також званої, трохи нижче ціноутворення). Це зроблено для того, щоб у покупців/споживачів не було розриву для переговорів, оскільки ціни, мабуть, нижчі, але насправді вони занадто високі і використовують переваги людської психології. Хороший приклад цього можна помітити в більшості супермаркетів, де замість ціни в 10 фунтів стерлінгів вона буде записана як ст.19,99.

Плати, що хочеш

Надання покупцям свободи платити те, що вони хочуть, може здатися безглуздим для продавця, але в деяких ситуаціях це може бути дуже успішним. У той час як більшість видів використання плати припадали на спад економіки або для спеціальних рекламних акцій, робляться зусилля з розширення її корисності для більш широкого і регулярного використання.

Контракт з гарантованою максимальною ціною

Розрахунок нмцьк методом порівнянних ринкових цін - це договір за типом витрат (також відомий, як контракт з відкритою книгою), в якому підряднику компенсуються фактичні вкладення, плюс фіксована плата залежно від максимальної ціни.

Проникнення

Ціноутворення на проникнення включає встановлення низької ціни з метою залучення клієнтів і завоювання частки ринку. Вартість буде підвищена пізніше, як тільки ця частка ринку буде збільшена.

Фірма, яка використовує цінову стратегію проникнення, оцінює продукт або послугу в меншій кількості, ніж її звичайна ринкова ціна на великі відстані, щоб завоювати визнання ринку або збільшити його існуючу частку. Ця стратегія іноді може відрадити нових конкурентів від входу в ринкову позицію, якщо вони неправильно сприймають ціну проникнення, як варіант довгого діапазону.

Стратегія розрахунку методом порівнянних цін на проникнення зазвичай використовується фірмами або підприємствами, які тільки виходять на ринок. У маркетингу це теоретичний метод, який використовується для зниження цін на товари і послуги, що викликають високий попит на них у майбутньому. Ця стратегія ціноутворення на проникнення є життєво важливою і її рекомендується застосовувати в різних ситуаціях, з якими може зіткнутися фірма. Наприклад, коли рівень виробництва нижчий порівняно з конкурентами.

Хижацькі ціни