Як вести переговори?

Як вести переговори?

У вас витончена і упевнена хода, дорогий і стильний костюм, чудова посмішка і внутрішньо чарівливість. Уперше побачивши вас, люди, безумовно, сформують про вас хорошу думку. До тих пір, поки ви не заговорите. Зовнішність - лише мала частина вашого іміджу. Вона може вплинути на те, як вас зустрінуть потенційні партнери. Проте на результат вашої угоди може вплинути тільки ваше уміння говорити і переконувати. Як успішно провести переговори? У цьому питанні ми і спробуємо розібратися.

Як навчитися вести переговори?

Найважливіший етап перед початком будь-яких переговорів - підготовка. Полягає вона у вашій мотивації. Навіщо вам потрібні ці переговори? Чи дійсно ви хочете їх почати? Якщо вам вдасться домовитися, чи зможете ви впоратися з узятими на себе зобов'язаннями? Щоб відповісти на усі ці питання необхідно ретельно підготуватися. Дізнайтеся усю інформацію про предмет майбутньої розмови, проаналізуйте можливі наслідки діалогу з потенційними партнерами, постарайтеся передбачити різні шляхи виходу з ситуацій, коли переговори закінчаться на вашу користь, або навпаки, ваші інтереси не будуть враховані. І нарешті, головне, що ви повинні зробити в підготовці до переговорів, це визначити їх кінцеву мету, яка б вас задовольняла.

Перш ніж ми з'ясуємо як правильно вести переговори, важливо визначитися до якого з двох основних типів вони належатимуть. Існують позиційні переговори, коли кожен учасник прагне отримати особисту вигоду. Також є інтегральні переговори, при яких обидві сторони намагаються знайти компроміс, об'єднатися і прийти до взаємовигідних результатів.

Як вести ділові переговори позиційного типу?

  • з самого початку розмови дайте зрозуміти, яка ваша позиція відносно обговорюваної справи і наполягайте на умовах, які вам будуть вигідні;
  • не поширюйтеся про мотиви і інтереси тих, що привели вас до цих переговорів;
  • самі переговори бажано проводити на території опозиційної сторони. Так ви зможете отримати більше інформації про можливості і стан справ учасників переговорів;
  • постарайтеся заздалегідь упізнати позицію іншої сторони, щоб сформувати свої умови угоди;
  • намагайтеся тримати себе в руках. Не переходьте на осіб, витримуйте рівний тон розмови і проявляйте терпіння. Інакше угода не відбудеться;
  • будьте відкритим, але не дозволяйте собою маніпулювати. Не піддайтеся ні на чиї умовляння, але намагайтеся коригувати свої пропозиції, щоб ваша позиція була більше менш гнучкою.

Як правильно проводити інтегральні переговори?

У цій ситуації ви навпаки, мають бути у згоді зі своїми майбутніми партнерами. Проте і тут не обійтися без ряду нюансів:

  • постарайтеся заздалегідь дізнатися про стан справ і реальні можливості другої сторони;
  • повідомте ваших співрозмовників про ваше положення, інтереси і мотиви, які привели вас до цієї угоди. Не соромтеся ставити уточнювальні питання, а також пропонуйте шляху спільних рішень, корисних для обох сторін;
  • слухайте співрозмовників уважно і не перебиваючи;
  • будьте гранично відверті як у своїх відповідях на питання іншої сторони, і також відверто говорите про свої інтереси до позитивного результату угоди;
  • вашою кінцевою метою повинне стати ухвалення рішення, вигідного обом сторонам. Тому не квапитеся укладати угоду. Візьміть тайм-аут, щоб ретельно обдумати усі нюанси.

Вчимося вести переговори по телефону

Не забувайте, що переговори можуть бити і не прямими. Припустимо, багато менеджерів ставлять питання, як вести переговори з клієнтами з інших міст. Сучасне суспільство навчилося вирішувати багато питань, не покидаючи свого робочого місця і своєї території. Частенько це дуже зручно, тому вам не перешкодить запам'ятати хоч би як вести телефонні переговори.

  • настройте себе на розмову по телефону. Продумайте, в який час буде найзручніший подзвонити вашому співрозмовникові;
  • складіть тези, на які ви спиратиметеся під час розмови. Постарайтеся нічого не упустити. Ваша мова повинна буде зацікавити співрозмовника і притягнути його увагу. Розробіть відповіді на можливі заперечення, а також підготуйте текст, що завершує розмову і можливі варіанти домовитися про наступну бесіду;
  • початок розмови може бути різним. Проте, передусім, важливо представитися, назвати своє ім'я і запитати, як звертатися до співрозмовника. Також важливо уточнити чи є у нього в даний момент можливість говорити;
  • далі слід викласти суть і предмет розмови. Важливим аспектом того, як правильно провести переговори, являється стислість і лаконічність. Вчіться говорити тезами і обов'язково посміхайтеся - ваш співрозмовник цього не побачить, але відчує інтонацію і налаштується на довірчу бесіду;
  • почастіше називайте співрозмовника по імені, а також уникайте слів паразитів. Ваша мова має бути рівною і витриманою, без запинок і тривалих пауз. Відразу уточнюйте нюанси, які вам не зрозумілі;
  • постарайтеся витримати розмову в такому тоні, щоб ваш співрозмовник зацікавився предметом спілкування і зрозумів свою вигоду від бесіди з вами;
  • паралельно з бесідою не забувайте записувати потрібну вам інформацію, а також питання, які виникли в ході спілкування;
  • завершувати бесіду варто підведенням підсумків і уточненням позиції співрозмовника. Підсумком може стати відправка документів поштою, особиста зустріч або домовленість здзвонитися пізніше. Після закінчення спілкування не забудьте подякувати вашого співрозмовника за приділений час і виразіть надію на спілкування в майбутньому або зустріну.

З питанням як правильно вести переговори, щодня стикається безліч людей. Основний секрет успіху тут полягає в хорошій інформованості, знанні своїх цілей, і, звичайно упевненості в собі. Не бійтеся виражати свою позицію і в той же час поважати співрозмовника. Частіше спілкуйтеся з людьми і тоді будь-які переговори приноситимуть вам задоволення.

 

Авторство: Редакція «Gazette»