Приємна зовнішність

Приємна зовнішність


Гало-ефект має місце тоді, коли одна позитивна характерна риса будь-якої людини кидається в очі оточуючим і як би відтісняє на задній план всі його інші якості. Психологами отримані свідчення того, що фізична привабливість часто є саме такою характерною рисою.


Дослідження показали, що ми автоматично приписуємо індивідам, які мають приємну зовнішність, такі позитивні якості, як талант, доброта, чесність, ум. Більше того, ми не віддаємо собі звіту в тому, яку велику роль відіграє фізична привабливість у нашому сприйнятті людей. Наслідки підсвідомого припущення того, що «красива форма дорівнює прекрасному змісту», часом лякають мене. Наприклад, в ході аналізу федеральних виборів, що проводилися в Канаді в 1974 році, було виявлено, що зовні привабливі кандидати отримали в два з половиною рази більше голосів, ніж непривабливі. Однак додаткові дослідження показали, що голосували не усвідомлювали свою пристрасність по відношенню до політиків. 73% канадських виборців, позиція яких була предметом вивчення психологів, найрішучішим чином заперечували, що на їх вибір впливала фізична привабливість кандидатів; тільки 14% виборців допускали можливість такого впливу. Виборці можуть заперечувати, що зовнішні дані кандидатів мають для них значення, але факти доводять, що це не так.

Подібний ефект спостерігається при прийомі на роботу. За даними одного дослідження, на співбесіді зовнішність претендента і його манера триматися мали більше значення, ніж професійні показники - хоча всі роботодавці стверджують, що зовнішність не має для них ніякого значення. Перевага працівників із привабливою зовнішністю поширюється і на оплату праці. Дані досліджень серед канадських і американських службовців показують, що праця працівників з приємною зовнішністю оплачується в середньому на 12-14% вище, ніж праця їх несимпатичних колег.

Схожий результат був отриманий при дослідженні, в ході якого визначалося, наскільки важливий зовнішній вигляд претендентів на яку-небудь відповідальну посаду. Під час змодельованих інтерв'ю роботодавці більше уваги звертали на зовнішність кандидатів, ніж на їхні робочі навички. Причому люди, які проводять співбесіду, стверджували, що зовнішність практично не впливала на їх рішення.

Інше дослідження показало, що рішення суддів багато в чому залежать від зовнішнього вигляду підсудних. Як тепер з'ясувалося, люди, які мають приємну зовнішність, мають більше шансів на поблажливість юристів. Цікаве дослідження провели психологи з університету в Пенсільванії. Під час цього дослідження оцінювалася фізична привабливість 74 підсудних чоловіків. В результаті вивчення судових протоколів було встановлено, що красивим чоловікам були винесені менш суворі вироки. Фактично привабливі підсудні мали вдвічі більше шансів уникнути тюремного ув'язнення порівняно з негарними підсудними.

Нещодавно проведене в Пенсільванії дослідження показало, що проведення хірургічної операції з метою перевиховання не завжди дає очікуваний ефект. Перетворення потворного злочинця на більш привабливого не обов'язково зменшить ймовірність того, що він скоїть інший злочин; воно може лише збільшити шанси обвинуваченого на те, що його за новий злочин не посадять у в'язницю.

Під час іншого дослідження розглядалася поведінка суддів, які виносять рішення у справі, пов'язаній із завданням шкоди внаслідок прояву недбалості. Підсудному, який виглядав симпатичніше, ніж його жертва, присуджувався штраф у середньому в розмірі 5.623 доларів; коли ж з цих двох більш привабливою виявлялася жертва, підсудному присуджувався штраф в середньому в розмірі 10.051 долара. Таким чином, як жінки, так і чоловіки з числа присяжних демонстрували свої уподобання, обумовлені фізичною привабливістю підсудних.

Інші експерименти показали, що красиві люди частіше отримують допомогу, коли вони її потребують; у суперечці їм без особливих зусиль вдається схилити опонентів на свій бік. Представники обох статей реагують на привабливу зовнішність приблизно однаково. Так, згідно з дослідженням, проведеним Бенсоном і його колегами, чоловіки і жінки, які володіють приємною зовнішністю, отримують допомогу від представників власної статі навіть частіше, ніж від представників протилежної статі. Виключення з цього правила має місце тоді, коли приваблива людина розглядається як суперник. Однак очевидно, що в інших випадках симпатичні люди мають значні переваги. Вони більше подобаються оточуючим, вони більш переконливі, їм охочіше допомагають, їх частіше вважають володіють більш бажаними рисами характеру і розумними. Схоже, що вже в ранньому дитинстві дитина отримує уявлення про соціальні вигоди, обумовлені красивою зовнішністю. Цікаві дані були отримані в ході дослідження, проведеного психологами в початковій школі. Виявляється, дорослі надають менше значення агресивним діям, якщо вони здійснюються красивими дітьми, а вчителі вважають, що привабливі діти розумніші, ніж їхні менш симпатичні однокласники.

Не дивно, що ореол фізичної привабливості часто використовується «професіоналами поступливості». Оскільки нам більше подобаються фізично привабливі люди і оскільки ми схильні поступатися тим, хто нам подобається, стає зрозуміло, чому майбутніх торгових агентів вчать добре одягатися і правильно себе вести, чому модні модельєри беруть на роботу в свої магазини симпатичних молодих людей і чому шахраї і шахрайки, як правило, красиві.

У парфумерній промисловості віднедавна почали використовувати описаний вище гало-ефект дотепним способом - рекламуючи його. Базована у Вашингтоні Асоціація косметики, парфумерії та ароматів виділила значні кошти на фінансування дослідницьких проектів, метою яких є надання споживачам відомостей про приховані вигоди особистої краси. На одній конференції в Нью-Йорку, на яку було запрошено значну кількість представників засобів масової інформації, були оголошені результати «великого наукового дослідження», які доводять, що приваблива зовнішність має дуже велике значення. Дослідники заявили, що привабливі індивіди мають менше шансів опинитися засудженими за скоєні злочини, більше шансів отримати роботу, причому високооплачувану, їх з більшою часткою ймовірності будуть вважати добрими, цікавими і компетентними. Хоча вченим вже давно відомі ці факти, тепер інформація, мабуть, буде поширюватися набагато швидше, коли скоро про неї знають і представники косметичної індустрії. В їх інтересах донести ці відомості до якомога більшого числа людей.

Чи ви коли-небудь зауважували, що, незважаючи на свій привабливий зовнішній вигляд, багато красивих людей, схоже, не поділяють тієї позитивної думки про їхні особистісні якості і здібності, яка складається у сторонніх спостерігачів? Дослідники не тільки підтвердили наявність слабкого зв'язку між привабливістю і самоповагою, але і запропонували логічне пояснення. На думку ряду авторів, люди з красивою зовнішністю усвідомлюють, що позитивна оцінка їх іншими людьми ґрунтується не на їх дійсних достоїнствах і здібностях, а часто буває обумовлена гало-ефектом. У підсумку у багатьох красивих людей помітно знижується самооцінка.

Схожість

Як відомо, більшість людей мають середню зовнішність. Чи існують інші фактори, які можна використовувати, щоб домогтися розташування? І психологам і «професіоналам поступливості» відомо кілька таких факторів, одним з яких - і одним з найвпливовіших - є фактор схожості.

Нам подобаються люди, схожі на нас. Це факт. Причому не має особливого значення, про яку саме схожість йдеться - про схожість думок, особистісних якостей, походження або стилів життя. Отже, ті, хто бажає нам подобатися, повинні постаратися стати в чомусь на нас схожими, тоді їм буде легше змусити нас йти на поступки.

Велике значення має одяг. Проведені дослідження показали, що ми охочіше надаємо допомогу тим, хто одягнений, як ми. На початку 1970-х років, коли в моду увійшов стиль «хіпі», був проведений наступний експеримент. Кілька дослідників, одягнені традиційно, а інші - в стилі «хіпі», просили у студентів коледжу 10 центів, щоб зателефонувати. Коли експериментатор був одягнений так само, як студент, вимога виконувалася більш ніж у двох третинах випадків; коли ж студент і той, хто вимагає, були одягнені по-різному, студенти давали 10 центів менш ніж у половині випадків. Інший експеримент показав, наскільки автоматичною може бути наша реакція на схожих на нас людей. Учасники антивоєнної демонстрації не тільки охочіше підписували петицію, що пред'являлася нею людиною, одягненою так само, як і вони, але робили це, навіть не попрацювавши спочатку ознайомитися зі змістом цієї петиції.

Існує й інший спосіб, до якого часто вдаються ті, хто вимагає, щоб викликати до себе симпатію людей і змусити їх піти на поступки. «Професіонали поступливості» стверджують, що вони нібито мають такі ж, як у нас, інтереси і походження. Продавці машин, наприклад, уважно вивчають всі деталі старої машини, що здається в рахунок оплати нового автомобіля. Якщо торговці знайдуть в багажнику спорядження для пристрою табору, вони можуть потім походячи помітити, що їм теж подобається бувати за містом; якщо на задньому сидінні лежать м'ячі для гольфу, продавці можуть висловити надію на те, що сьогодні ввечері дощ не завадить їм отримати задоволення від гри в гольф; якщо вони виявлять, що машина була придбана поза штатом, то можуть запитати, звідки приїхав покупець, і повідомити - з подивом - що він (або його дружина) народилися там же.

Якою б тривіальною не здавалася ця хитрість, вона, схоже, працює. Один дослідник, який вивчав звіти страхових компаній, виявив, що клієнти охочіше оформляють страхові поліси, коли агенти мають ті ж політичні та релігійні погляди, воліють курити той же сорт сигарет і відносяться до тієї ж вікової групи, що і самі клієнти. Навіть незначна схожість може сприяти виникненню позитивної реакції на іншу людину. Видимість же схожості легко можна створити штучно. Тому я б радив дотримуватися особливої обережності в присутності вимагаючих, які намагаються бути в усьому схожими на вас (У ще одній роботі наводиться додаткова причина, з якої нам слід бути обачними при спілкуванні зі схожими на нас вимагаючими: ми зазвичай недооцінюємо ступінь впливу схожості на наше ставлення один до одного.

Майте на увазі, що багато продавців тільки виглядають дуже схожими на вас. На спеціальних курсах торгових агентів вчать «дзеркально відображати» позу клієнта, його настрій і стиль мови, оскільки таке відображення дає позитивні результати.

Похвали

Актор Маклін Стівенсон одного разу повідав мені, як дружина заманила його в «пастку шлюбу»: «Вона сказала мені, що я їй подобаюся». Ця історія є одночасно смішною і повчальною. Інформація про те, що ми комусь подобаємося, може бути надзвичайно ефективним засобом, що викликає відповідне благорозташування і бажання поступатися. Так, ми часто чуємо позитивні відгуки про нас від людей, які чогось від нас хочуть. Ці люди не скупляться на добрі вирази і претендують на духовну близькість.

Пам'ятаєте Джо Гирарда, «найбільшого продавця машин», який говорив, що секрет його успіху полягає в умінні подобатися покупцям? Він робив те, що на перший погляд може здатися просто безглуздим. Щомісяця Гирард посилав кожному зі своїх більш ніж 13 тисяч колишніх клієнтів вітальну листівку з теплими словами. Святкові вітання змінювалися щомісяця («З Новим роком», «З днем Валентина», «З Днем Подяки» тощо), але текст самого послання, віддрукований на лицьовому боці листівки, не змінювався ніколи. Цей текст був таким: «Ви мені подобаєтеся». Джо Гирард говорил: "На листівці більше нічого немає. Нічого, крім мого імені. Я просто повідомляю людям, що вони мені подобаються ".

«Ви мені подобаєтеся». Таке послання приходило людям поштою 12 разів на рік з точністю годинникового механізму. Однакові листівки отримували 13 тисяч осіб. Невже подібна безособова заява про симпатію, яка робилася явно з корисливою метою, дійсно могла працювати? Джо Гирард думает именно так; а думка людини, яка настільки досягла успіху у своєму бізнесі, як Джо, заслуговує на увагу. Джо відома важлива особливість людської натури: ми неймовірно падки на лестощі. Хоча, звичайно, і у нашої довірливості є межі - іноді ми розуміємо, що льстець намагається маніпулювати нами, - ми, як правило, віримо похвалі і відчуваємо симпатію до тих, хто нас хвалить, причому часто навіть тоді, коли похвала явно фальшива.

Експеримент, проведений з групою людей у Північній Кароліні, показав, наскільки безпорадними ми виявляємося тоді, коли стикаємося зі сходами. Чоловікам, які брали участь у цьому дослідженні, дали можливість дізнатися, що говорили про них люди, які в чомусь залежали від цих чоловіків. Одні дізналися тільки позитивне, інші - тільки негативне, а треті - суміш хорошого і поганого. Дослідники зробили три цікавих висновки. По-перше, найбільше учасникам експерименту сподобалися ті люди, які їх тільки хвалили. По-друге, симпатія до цих людей виникла незважаючи на те, що учасники експерименту прекрасно розуміли, що льстеци прагнули отримати вигоду з їх прихильності до них. Нарешті, на відміну від усякого роду критичних зауважень, похвалі не обов'язково бути точною, щоб діяти. Схвалюючі зауваження викликали розташування до льстеця і тоді, коли вони були вірними, і тоді, коли вони були невірними.

Очевидно, ми схильні автоматично реагувати на похвали. Тому ми можемо бути жертвами будь-кого, хто використовує їх з метою домогтися нашого розташування. З цієї точки зору щорічна розсилка понад 150 тисяч листівок «Ви мені подобаєтеся» видається не такою вже безглуздою.

Контакт і взаємодія

У більшості випадків нам подобається те, що нам знайоме. Щоб перевірити це, проведіть експеримент. Візьміть негатив фотографії, яка показує повністю ваше обличчя, і зробіть з його допомогою пару відбитків - один, що показує, як ви виглядаєте насправді, і інший, що показує «дзеркальний» образ (ліва і права сторони вашого обличчя при цьому поміняються місцями). Тепер вирішіть, яка «версія» вашого обличчя подобається вам більше, а потім попросіть зробити вибір вашого кращого друга. Швидше за все, станеться щось дивне: ваш друг віддасть перевагу «правильному» відбитку, а самі ви надасте перевагу дзеркальному образу. Чому? Тому що ви обидва будете позитивно реагувати на знайоме обличчя - ваш друг на те, яке бачить він, а ви - на те, яке кожен день бачите в дзеркалі.

Фактор знайомства відіграє важливу роль при вирішенні різних питань, включаючи політичні. Схоже, виборці часто віддають перевагу будь-якому кандидату просто тому, що його ім'я здається їм знайомим. Під час виборів, що проводилися кілька років тому в Огайо, людина, яка мала мало шансів виграти в боротьбі за пост головного прокурора штату, здобула перемогу лише тому, що незадовго до виборів змінила своє прізвище на прізвище Браун - члени сімейства Браун мали великий авторитет у жителів Огайо.

Як може траплятися таке? Спробуємо відповісти на це питання. Ми часто не усвідомлюємо, що на нашу точку зору на якийсь предмет або явище впливає те, скільки разів ми з ним стикалися в минулому. Був проведений цікавий експеримент. Випробовуваним показували на екрані обличчя декількох індивідів в дуже швидкому темпі, так що пізніше випробовувані не могли їх впізнати. Однак чим частіше особа будь-якої людини миготіла на екрані, тим частіше випробовуваним подобалася саме ця людина, коли вони вступали в подальшу взаємодію. А оскільки розташування сприяє наданню соціального впливу, слова індивідів, чиї обличчя з'являлися на екрані частіше за інших, здавалися випробовуваним найбільш переконливими.