Правила переконання

Правила переконання


Дійсно, співрозмовник приділяє більше уваги слабкостям у ваших аргументах. Тому важливо не помилитися. Не кількість аргументів вирішує результат справи, а їх надійність.


Слід зазначити одну дуже важливу обставину. Один і той же аргумент для різних людей може бути і сильним, і слабким. Тому сила (слабкість) аргументів повинні визначатися з точки зору співрозмовника.

Друге переконання Сократа

Для отримання позитивного рішення з важливого для вас питання поставте його на третє місце, передумов йому два коротких, простих для співрозмовника питання, на які він без труднощів відповість вам «так».

2400 років існує це правило, воно перевірено сотнею поколінь освічених людей. Воно живе, тому що вірно.

І тільки порівняно недавно були з'ясовані глибокі - фізіологічні (!) причини, що пояснюють ефективність даного прийому.

Встановлено, що, коли людина говорить або чує «ні», в її кров надходять гормони норадреналіну, що налаштовують його на боротьбу. І навпаки, слово «так» призводить до виділення «гормонів задоволення» (ендорфінів).

Отримавши дві порції «гормонів задоволення», співрозмовник розслабляється, налаштовується доброзичливо, йому психологічно легше сказати «так», ніж «ні».

Однієї порції ендорфінів не завжди достатньо, щоб перебороти погане розташування духу, в якому може перебувати співрозмовник. Крім того, людині неможливо миттєво перебудуватися з одного настрою на інший, треба дати їй і більше часу, і більше «гормонів задоволення», щоб забезпечити цей процес.

Попередні питання повинні бути короткими, щоб не втомлювати співрозмовника, не забирати у нього багато часу.

Третє правило переконання:

переконливість аргументів значною мірою залежить від іміджу і статусу переконуючого

Одна справа, коли переконуючий - людина авторитетна, шановна, інша - коли незначна, не прийнята всерйоз.

Високе посадове або соціальне становище, видатні успіхи в будь-якій сфері діяльності, освіченість, визнання заслуг оточуючими, високі особисті якості піднімають статус людини, а разом з нею - і вага її аргументів. Підтримка поважної особи також підвищує переконливість. (Фактично правилом 3 користуються ті, хто просить шановану людину «замовити за себе слівце». Або посилаються на думку всіма шанованої людини, цитують її на підтвердження своїх доводів.)

Використовуючи третє правило, творці рекламних роликів про ліки, біодобавки та засоби гігієни залучають лікарів, косметологів; для реклами спортивних товарів - знаменитих спортсменів тощо.

Щоб застосовувати правило 3, слід мати на увазі деякі факти і обставини, що свідчать про відмінності в сприйнятті статусів залежно від ситуації.

Наприклад, соціологічні опитування, проведені напередодні виборів депутатського корпусу, показали, що виборці віддають перевагу (за інших рівних умов) чоловікам, а не жінкам; середньому віку, а не молодим і літнім.

Навпаки, в судових засіданнях у шлюборозлучних справах статус жінки сприймається суддями в цілому як більш високий (внаслідок сформованого стереотипу, що такі вади, як пияцтво, рукоприкладство, невірність, егоїзм, притаманні більшою мірою чоловікам).

Четверте правило переконання: не принижуйте статус

Будь-який прояв неповаги, зневаги до співрозмовника принижує його статус і викликає, як правило, негативну реакцію. Один з метрів реклами висловився так: «Не думайте, що споживач реклами дурніший за вас».

П'яте правило переконання:

до аргументів приємного нам співрозмовника ми ставимося поблажливо, а до аргументів неприємного - з упередженням

Механізм дії цього правила такий же, як і правила Сократа: приємний співрозмовник стимулює вироблення «гормонів задоволення» і небажання вступати в конфронтацію. Неприємний - навпаки. Приємне враження, як відомо, створюється багатьма обставинами: зовнішнім виглядом, шанобливим ставленням, грамотною промовою, приємними манерами.

Шосте правило переконання:

бажаючи переконати, починайте не з розділюючих вас моментів, а з того, в чому співрозмовник погодиться з вами

Сьоме правило переконання:

проявіть емпатію

Емпатією називається здатність до осягнення емоційного стану іншої людини у формі співпереживання.

Емпатія допомагає краще зрозуміти співрозмовника, представити хід його думок, як кажуть, «влізти в його шкуру».

Не проявивши емпатії, неможливо виконати правило перше (Гомера). Дійсно, силу аргументів ми повинні оцінювати з точки зору споживача, тобто ми повинні поставити себе на його місце.

Те ж стосується і правила Сократа - потрібно передбачити реакцію споживача на ваші слова, тобто знову ж таки проявити до нього емпатію.

Аналогічно для використання іміджу і статусу в процесі переконання необхідно оцінити статус і імідж переконуючого персонажа з точки зору співрозмовника. Емпатія необхідна і для виконання наступного правила.

Восьме правило переконання:

уникайте конфліктогенів

Конфліктогенами називаються слова, дії (або бездіяльність), що можуть призвести до конфлікту. Дослівний переклад цього слова - «різдвяний конфлікти», бо закінчення «ген» у складному слові означає «народжуючий».

Слово «могутні» є тут ключовим. Воно розкриває причину небезпеки конфліктогену. Те, що він не завжди призводить до конфлікту, зменшує нашу пильність по відношенню до нього. Наприклад, невраховане звернення не завжди призводить до конфлікту, тому і допускається багатьма з думкою про те, що «зійде». Однак часто не «сходить» і призводить до конфлікту.

Дев'яте правило переконання:

міміка, жести і пози переконуючого повинні підкріплювати слова, бути дружніми по відношенню до глядачів

Вирази обличчя - головний показник почуттів. Найлегше розпізнаються позитивні емоції - щастя, любов і подив. Важко сприймаються, як правило, негативні емоції - печаль, гнів і огида. Зазвичай емоції асоціюються з мімікою наступним чином:

здивування - підняті брови, широко відкриті очі, опущені вниз кінчики доль, привідкритий рот;

страх - піднесені і зведені над переносицею брови, широко відкриті очі, куточки 1916 опущені і дещо відведені назад, губи розтягнуті в сторони, рот може бути відкритий;

гнів - брови опущені вниз, зморшки на лобі вигнуті, очі прищурені, губи сумнівнуті, зуби стиснуті;

огиду - брови опущені, ніс зморщений, нижня губа випинена або піднесена і сумнівнута з верхньою губою;

печаль - брови зведені, очі згаслі, часто зовнішні куточки доль злегка опущені;

щастя - очі спокійні, зовнішні куточки доль піднесені і зазвичай відведені назад.

Художникам і фотографам давно відомо, що обличчя людини асиметричне, в результаті чого ліва і права сторони нашого обличчя відображають емоції по-різному. Недавні дослідження пояснили це тим, що ліва і права сторони особи знаходяться під контролем різних півкуль мозку.

Ліва півкуля контролює промову та інтелектуальну діяльність, праве управляє емоціями, уявою і сенсорною діяльністю. Зв'язки управління перехрещуються: робота лівої півкулі відображається на правому боці обличчя і надає їй вираз, що піддається більшому контролю. Оскільки робота правої півкулі мозку відображається на лівій половині обличчя, то на цій стороні важче приховати почуття. Позитивні емоції відображаються більш рівномірно на обох сторонах обличчя, негативні емоції чітко виражені на лівому боці. Однак обидві півкулі мозку функціонують спільно, тому описані відмінності стосуються нюансів виразу.

Десяте правило переконання:

покажіть, що пропоноване вами задовольнить якусь з потреб слухача

Ми вже говорили, що згідно класифікації А. Маслоу потреби людини поділяються на п'ять видів. Доречно доповнити їх однією з найголовніших психологічних потреб - потребою в позитивних емоціях.

Всі зазначені потреби служать джерелом для знаходження переконливим сильних аргументів. Пропонована вами можливість задовольнити якусь із потреб людини є сильним аргументом.