Практика ведення переговорів

Практика ведення переговорів


- нетерпіння і неприйняття ними чужої думки, відмінної від їх власної;


- квапливість у нав'язуванні партнеру своєї думки;

- невміння слухати партнера;

- небажання йти до компромісу, згоди поетапно і логічно;

- нехтування цінністю власне контакту та особистісних відносин;

- небажання підтримувати постійний контакт навіть за відсутності на даному етапі конкретних відносин.

Психологи вважають, що під час переговорів негативними якостями парламентера-партнера, які можуть погано вплинути на контакт і перешкодити досягненню позитивного результату, є:

- бігаючі або «вислизаючі» очі;

- кваплива незв'язна мова майже без пауз;

- занадто велика кількість аргументів «за»;

- метушлива жестикуляція, потирання рук, кручення в руках предметів.

Вивід: в ході переговорів уважно стежте не тільки за реакцією партнера, але і за своєю власною поведінкою і впливом його на поведінку партнера. Ведення особистих переговорів є відповідальним елементом зовнішньоекономічної діяльності. Для успіху в досягненні поставлених цілей потрібна компетентність учасників у комерційних, юридичних і технічних питаннях. Ваш партнер найчастіше має великий досвід у комерційних справах, він наполегливо відстоює інтереси своєї фірми.

Особисті зустрічі та переговори - найбільш важка і відповідальна форма переговорів. Вони вимагають великого вміння володіти собою, володіння винахідливістю, швидкістю орієнтації для того, щоб приймати правильні оперативно-тактичні рішення при швидко мінливій ситуації, здатність до пошуку і знаходження компромісу, прояву гнучкості. Вкрай корисно індивідуальне знання характеру та особистих якостей партнера з переговорів або вміння скласти в короткий час правильне уявлення про нього, виявити дійсні його наміри і можливості. Для якнайшвидшого досягнення поставленої мети слід ретельно готуватися до майбутніх переговорів, передбачати можливі ситуації, не покладатися на стереотипи, підбирати так команду, щоб її учасники могли надати вам допомогу в ситуаціях, що виникають.

Для успішного ведення зовнішньоекономічної діяльності до комерсанта слід пред'явити такі основні вимоги (а до ведучого переговори особливо): комунікабельність, компетентність, аналітичне мислення, ініціативність, пунктуальність, обов'язковість, розуміння психології людей, працьовитість і працездатність, чесність, любов до обраної справи, відданість йому, самокритичність.

Психологи вважають, що перше враження про особистість мають кілька компонентів, які розташовуються в наступній послідовності:

1 - зовнішність, одяг, постава;

2 - емоційний стан;

3 - поведінка, виконувані дії;

4 - передбачувані якості особистості, вгадувані на основі попередніх ознак.

В одязі звертають увагу насамперед наскільки вона підходить до випадку, охайність (не тільки одягу, а й взуття). Крім того, має значення відповідність стилю одягу стереотипу сприйняття конкретної соціальної групи людей. Наприклад, якщо ви мітите на посаду керівника банку, кращий консервативний стиль. А ось представники творчих професій можуть підкреслити в одязі свою незалежність і оригінальність. Явні відхилення від цих стереотипів часто тягнуть за собою нерозуміння.

На другому місці в списку якостей, які впливають на думку про людину, її емоційний стан. Ви усміхнені, доброзичливі, чарівні? Відмінно, такі люди буквально генерують позитивну енергію, до їхніх пропозицій і побажань просто не можна не прислухатися. Зовсім протилежне ставлення викликають агресивні, надміру напористі, дратівливі і саркастичні громадяни. Причому незалежно від того, чи дійсно ці якості притаманні їх характеру або це просто маска, що приховує боязкість, ранимість або кепські зуби.

Однак найчастіше на результат бесіди впливають не стільки ваші власні емоції, скільки настрій самого опонента. Якщо ж до цього додасться негатив, вироблений вашою появою, то все пиши пропало.

Необхідно виховувати в собі вміння переконувати, спробувати осягнути ази дипломатії, її елементарні правила і застосовувати їх на практиці:

Правило перше: перш ніж переконувати будь-кого, переконайтеся, що самі ясно уявляєте собі проблему. При підготовці до зустрічі скористайтеся таким планом:

1. Чітко сформулюйте кілька основних аргументів на свою користь, наприклад: «Наша послуга унікальна, ми - єдина фірма, що надає її».

2. У формулюваннях постарайтеся замінити всі абстрактні поняття на більш-менш конкретні, наведіть приклади. Не кажіть, що ви «хороші», «кращі» тощо, а розкажіть, яку саме реальну потребу співрозмовника задовольніть своєю пропозицією (товаром, послугою).

3. Розділіть ваші аргументи на сильні і слабкі. Не забудьте при цьому поставити себе на місце співрозмовника. Скажімо, можливість знижок - це сильний аргумент для співрозмовника (але не завжди найкращий варіант для вас).

4. Продумайте порядок подачі аргументів. Загалом оптимальний такий варіант: сильні - слабкі - найсильніший. Але існують й інші прийоми, наприклад, «смертельний удар», коли на самому початку викладають всі козирі (цей прийом хороший, коли є повна впевненість у власній силі). Яку стратегію вибрати - багато в чому залежить від вашої проникливості.

5. Постарайтеся «вгадати», які можуть бути заперечення. Придумайте попередні відповіді на них. Наприклад, якщо при першій зустрічі клієнт сумнівається в солідності вашої фірми, то необхідно надати йому приголомшливу інформацію про успіхи підприємства, підкріплену всілякими документами і доказами.

Правило друге: не варто опускати руки, якщо співрозмовник з самого початку говорить про невигідність укладення угоди. У соціальній психології підмічена така особливість початку ділових переговорів, як завищення своїх позицій однією або обома сторонами. Якщо ваш опонент з самого початку поводиться як «надутий індюк», ви повинні доброзичливо і поступово просувати його до розкриття його справжньої позиції.

Правило третє: не кидайтеся з місця в кар'єр. Багато ділових людей помиляються, коли вважають, що не варто витрачати час на «порожні» розмови «за життя» перед обговоренням основної проблеми. Насправді ці «порожні» розмови сприяють створенню доброзичливості. А ось наприкінці бесіди психологи якраз радять не захоплюватися сторонньою балаканиною. Справа в тому, що найкраще закріплюється в пам'яті підсумок бесіди, і нехай їм буде спільне взаємовигідне рішення.

Правило четверте: не починайте з негативу. «У мене з цього приводу інша думка», - ніколи не кажіть цих слів! Навіть якщо ви в чомусь не згодні з опонентом, для початку розкажіть, з чим згодні. Дуже ефективні фрази типу: «Ви дуже вірно підмітили», «Я поділяю вашу точку зору». Тільки після цього переходьте до обговорення спірних моментів.

Вважаємо, що дані рекомендації, хоча вони і не претендують, як вже зазначалося, на вичерпний характер, нададуть допомогу тим, хто вже веде, починає або готується вести особисті переговори або брати участь в них.