Постулати НЛП

Постулати НЛП


Говорячи «нейро-», ми наголошуємо, що інформація вводиться, обробляється і впорядковується за допомогою нервових механізмів і процесів.


«Лінгвістичне» вказує на те, що нервові процеси кодуються, впорядковуються і отримують значення за допомогою мови, комунікативних систем і різних символічних систем (граматики, математики, музики, зображень). У НЛП ми говоримо про дві основні мовні системи. По-перше, «свідомість» обробляє інформацію в термінах зображень, звуків, тактильних і смакових відчуттів і запахів (сенсорна інформація) за допомогою «репрезентативних систем». По-друге, «свідомість» обробляє інформацію за допомогою вторинної мовної системи символів, слів, метафор тощо.

«Програмування» належить до нашої здатності організовувати ці частини (зображення, звуки, тактильні і смакові відчуття, запахи і символи або слова) в нашій «свідомості-тілі», що потім дозволяє нам досягати бажаних результатів. Ці частини утворюють програми, які виконує наш мозок. Суттю НЛП є встановлення контролю над власною свідомістю.

Якщо ви використовуєте комп'ютер, знаєте ви чи ні, але він управляється певною операційною системою. Аналогічно, НЛП також управляється операційною системою - «базовими пресупозиціями НЛП» (Пресуппозиції - ідеї або припущення, які ми приймаємо без доказів, щоб надати сенс комунікації - прим. редактора). Вони дозволяють функціонувати системі процесів, методик, здогадок і навичок.

1. «» Карта «- не» територія «» («меню - не їжа»).
2. Реакції людей відповідають їхнім внутрішнім картам.

3. Значення залежить від контексту.
4. Розум і тіло неминуче впливають один на одного.
5. Індивідуальні навички є результатом вдосконалення та встановлення послідовності використання репрезентативних систем.

6. Ми поважаємо моделі світу інших людей.
7. Особистість і поведінка - це різні явища. Ми являємо собою щось більше, ніж наша поведінка.

8. Кожен вид поведінки практичний і корисний у певному контексті.

9. Ми оцінюємо поведінку і зміни в термінах контексту та екології.

10. Ми не можемо не спілкуватися.
11. Спосіб комунікації впливає на наше сприйняття.
12. Сенс комунікації полягає в тій реакції, яку вона викликає.

13. Людина, що задає фрейм комунікації, контролює її.

14. «Не буває поразок, є тільки зворотний зв'язок».

15. Людина, що володіє найбільшою гнучкістю має найбільший вплив у системі.

16. Опір вказує на відсутність раппорту.

17. Люди володіють необхідними для досягнення мети внутрішніми ресурсами.

18. Люди здатні навчитися чогось з однієї спроби.

19. Будь-яка комунікація повинна збільшувати кількість доступних альтернатив.

20. Здійснюючи якийсь вчинок, люди вибирають найкращий з наявних у них в даний момент варіантів.

21. Ми можемо керувати своїм мозком і контролювати результати.

1. «» Карта «- не» територія «» або «меню - не їжа»

Як «карта» насправді не складається з «території», репрезентацією якої вона є, так і використовувані нами слова не укладають в собі подію, репрезентацією якої вони є. Територія існує як реальність - зовні, поза нашими тілами, створена з мільярдів стимулів в секунду, - постійно змінюється світ танцюючих електронів і, в кінцевому рахунку, енергії. «Карта» описує те, що існує в наших тілах (відображення проявів зазначеної енергії на рівні нервової системи) і в нашій свідомості («ментальне», абстрактне розуміння території). Отже, в даному випадку ми маємо два рівні явищ: зовнішня реальність і внутрішня, суб'єктивна реальність.

Те, що відбувається в нашій свідомості при розгляді події, містить в собі не подію, а тільки наше сприйняття даної події. І наше сприйняття принциповим чином впливає на все, що стосується нас. Чому? Тому що коли ми сприймаємо зовнішню подію, ми намагаємося наділити її сенсом. Намагаючись наділити сенсом цю подію, ми конструюємо у свідомості його внутрішні репрезентації (ВР). Ці внутрішні репрезентації включають інформацію, отриману за допомогою всіх наших почуттів. Інакше кажучи, наші ВР мають у своєму складі візуальні, аудіальні, кінестетичні, нюхливі, смакові та лінгвістичні компоненти.

Спираючись на цей фундаментальний факт, встановлений у загальній семантиці, НЛП чудовим чином використовує те, що внутрішні репрезентації і сама подія не можуть існувати на одному і тому ж логічному рівні. Це положення пояснює, чому ми можемо бути пов'язаними із зовнішнім світом тільки за допомогою нейролінгвістичної обробки. Бог дав нам численні канали (органи почуттів, чутливі рецептори) для зв "язку зі світом - і все ж ми існуємо" відокремлено ", хоча й всередині нього.

Ще один наслідок зазначеного факту включає обмеження з боку нервової системи - ми ніколи не зможемо здійснити репрезентацію зовнішньої події точно так само, як вона існує поза нами. Розгляньмо наступний приклад: я бачу яблуко. Я створюю внутрішній образ яблука. Палички і колбочки сітківки очей дають мені внутрішнє відчуття «кольору». Інші відчуття збагачують картину. Але, незважаючи на багатство, різноманітність або повноту, мій образ яблука є тільки його «картою». Якщо ви подивитеся на це ж яблуко, ви не отримаєте точно такий же образ, тому що ваші нервові закінчення, ваші нервові провідні шляхи і т. д. не працюють абсолютно в точності, як мої. Дві людини бачать нещасний випадок з дуже схожих позицій (ніколи не з «однакових»), але коли вони описують його, в їх описах з'являються відмінності. Чому? Через відмінності в їх сприйнятті, які є результатом відмінностей в індивідуальній нейролінгвістичній обробці і внутрішніх репрезентаціях.

Яка основа цих відмінностей? Кожна людина здійснює репрезентацію нещасного випадку за допомогою власних нервової системи і свідомості, що мають відмінності від нервової системи і свідомості інших людей! «Карта» - не «територія». Або, інакше кажучи, «меню - не їжа». Ми оперуємо не безпосередньо світом, а нашим індивідуальним сприйняттям світу. Незалежно від зовнішньої події, кожен з нас конструює свою власну внутрішню суб'єктивну реальність події, і ця внутрішня конструкція визначає нас: наші думки, емоції, реакції.

2. Реакції людей відповідають їхнім внутрішнім картам

Враховуючи відмінність карти і території, можна стверджувати, що наша «карта», будучи сприйняттям території, визначає або контролює наше сприйняття і наші реакції. Ми реагуємо не на існуючий світ як такий, а на те, як він відображений на нашій «карті» світу. Це підкреслює величезну важливість розгляду наших, людських «карт» світу.

Нейролінгвістичні «карти» складаються з наших переконань, цінностей, установок, мови, спогадів та інших психологічних фільтрів. У нашій свідомості за допомогою репрезентативної системи ми переживаємо ці внутрішні «карти» просто як «думки». Тому «як ми думаємо, такі ми і є». Таким способом внутрішні репрезентативні «карти» взаємодіють з фізіологією, створюючи стани. Потім стан керує поведінкою. Це означає, що сприйняття є відображенням. Воно визначає наші дії.

Девід Сімандс (Seamands, 1988) у книзі «Відновлення пошкоджених емоцій» розповів про роботу відомого пластичного хірурга. Максуелла Мальца. Доктор Мальц зауважив, що багато пацієнтів після операції продовжують відчувати ті ж особистісні проблеми, що і раніше. Хоча його операції значно покращували зовнішній вигляд пацієнтів, ті як і раніше вважали себе потворними.

Як могло бути, що за допомогою пластичної хірургії зовнішність людей зазнавала явних фізичних змін, а люди, тим не менш, вели себе по відношенню до цих змін як сліпі? Всі оточуючі помічали поліпшення в їх зовнішньому вигляді. Але самі пацієнти наполягали, що не бачать змін. Ви знаєте відповідь. Хоча зовні їх вигляд змінювався, внутрішні «карти» залишалися колишніми.

Ми реагуємо відповідно до наших внутрішніх «карт» світу. Так роблять все. Сприйняття, думки, емоції і вчинки всіх людей управляються їх моделями. До числа цих людей входять: ваш (а) чоловік (а), ваші діти, друзі, батьки, шановні вами люди тощо. Перш ніж ми зможемо очікувати зміни чиїхось емоцій, реакцій, мислення і т. д., повинна змінитися внутрішня «карта» цієї людини. Щоб допомогти людям у здійсненні цих змін, ми повинні зробити нашу комунікацію досить гнучкою, щоб допомогти їм змінити їхні внутрішні «карти».

3. Значення залежить від контексту

Ця пресупозиція пов'язана з першою. Згідно з нею, для того щоб будь-яке слово мало значення, йому потрібен деякий контекст. Самі по собі слова не містять значень. Висловлювання або вчинок можуть мати абсолютно різні значення в різних контекстах. Значення фрази «Я люблю тебе!» залежить від того, кажу я її своєму батькові чи своїй дружині. Контекст висловлення визначає значення висловлювання, тобто визначає певний кадр.

О'Коннор і Сеймур (O'Connor & Seymour, 1990) писали: "Події відбулися, але поки ми не наділимо їх значенням, не зв'яжемо їх з іншим нашим життям і не оцінимо їх можливі слідства, вони не важливі. Ми дізнаємося значення предметів, спираючись на культуру і отримане виховання ". Як людина оцінює речі (конструює значення, думає, вважає) у своїй душі, такий він і є.

Значення визначається переважно контекстом, який ми приймаємо, як даний, або встановленим нами фреймом. Тед Джеймс сказав: «У змісті немає змісту, який варто було б знати». Це підкреслює фундаментальний принцип НЛП, а саме те, що внутрішній досвід і зміна цього досвіду є результатом того, як ми використовували наші психічні процеси при кодуванні змісту. Таким чином, змініть структуру внутрішніх образів тощо, і ви зміните досвід.

Цей контекстуальний підхід, або структурна точка зору, є суттю НЛП. Коли ми залишаємося «в змісті», ми живемо «на карті». Тільки тоді, коли ми переміщаємося зі змісту в процес, ми піднімаємося над картою і розуміємо структуру території.

Коли клієнт каже: «Я перебуваю в депресії», - ми не питаємо: «Що викликало вашу депресію?» Його відповідь на це питання нічого не вилікує! Виявлення зовнішньої причини не вилікує внутрішній біль - воно тільки надасть підстави, що підтримують біль! Це нерозумно. Існування внутрішньої проблеми обумовлено її структурою. Тому запитайте: «Як ви робите це?»

Це питання «як?» дозволяє нам переміститися з рівня змісту депресії на рівень процесу. У клієнта може виникнути замішання. Він зазвичай відповідає: "Що ви маєте на увазі? "Як" я роблю що? " Допоможіть людині здійснити зсув: «Ви володієте цією навичкою, званою» депресією «, чи не так?» «Ну, так». "Отже, як ви довели себе до такого стану? Якщо я на день займу ваше місце, що я повинен буду зробити, щоб думати і відчувати себе, як ви? " «Що ви робите всередині вашого розуму і тіла, щоб створити депресію?» За допомогою цього способу ми шукаємо всередині клієнта процес (нейролінгвістичний). який дозволяє йому кодувати депресію і потім випробовувати її. Як тільки ми виявляємо структуру, ми підштовхуємо клієнта до її зміни. А це змінює переживання.

4. Свідомість і тіло неминуче впливають один на одного

Хоча ми говоримо про «свідомість» і про «тіло» так, як якби вони функціонували незалежно один від одного, насправді це не так. Вони не можуть функціонувати таким чином. У загальній семантиці ми описуємо цей вид поділу нерозділеного явища як «елементалізм». Елементалізм бере початок у примітивних умах і мовних формах і працює нам на шкоду.

Сьогодні багато членів медичної спільноти також прийшли до розуміння того, що свідомість і тіло багато в чому функціонують як єдине ціле. Як-не-як, «свідомість» розташовується всередині тіла (нервової системи), і коли ми вводимо в тіло психоактивні препарати, це має сильний вплив на «свідомість»! Аналогічно, коли ми вводимо в «свідомість» приємні або неприємні думки, це впливає на тіло. Свідомість і тіло функціонують як кібернетичне ціле.

Взаємодія свідомості і тіла дозволяє пояснити так званий «ефект плацебо». Роками лікарі проводили експерименти в порівнянні ефекту прийому інертних «цукрових таблеток» (плацебо) і активних препаратів для того, щоб дізнатися, чи обумовлено вплив ліків хімічними процесами або переконаністю людини в тому, що вона отримала «ліки». Оскільки вчені провели порівняння з плацебо пошта всіх ліків, у нас є величезна кількість літератури з цієї теми. До засмучення деяких лікарів, у багатьох експериментах виявилося не просто значне зменшення симптомів хвороби, але і настільки ж хороші, а іноді і кращі результати при прийомі плацебо в порівнянні з активними ліками! Дослідження неодноразово показували, що переконання людини щодо конкретного препарату надзвичайно сильно впливають на її ефективність.

Не так давно Франк (Frank, 1973) і Кірш (Kirsch, 1990), а також інші дослідники вивчали «ефект плацебо» в психотерапії. В даному випадку «плацебо» являло собою не інертні таблетки, а такі універсальні явища, як увага, симпатія, підбадьорення, віра клієнта в успіх психотерапії, довіра психотерапевту або методу лікування тощо.

Де у своєму тілі ви відчуваєте емоційний біль? В якому органі тіла ви зараз відчуваєте ваші емоції? Це місце може успішно стати наступним осередком вашої хвороби. Сьогодні ми пов'язуємо з емоційним стресом виникнення багатьох фізичних захворювань: виразки, виразкового коліту, мігрені, артриту, астми, алергії і навіть раку. У психотерапії ми зустрічаємося з людьми, які приходять зі скаргами на болі в шлунку, високим артеріальним тиском, головними болями і шкірними ураженнями, а йдуть без цих фізіологічних проблем, як тільки отримують лікування на рівні розуму та емоцій.

Сучасні медичні дослідження зв'язку між свідомістю і тілом показують, що в тілі людини є приблизно сто мільярдів нервових клітин. Більшість з цих клітин знаходяться в мозку. Кожен зі ста мільярдів нейронів з'єднаний, принаймні, з тисячею інших. Тим не менш, ці з'єднання між нейронами здійснюються не прямим механічним чином на зразок того, як ми з'єднуємо електричні дроти.

Нейрофізіолог Пол А. Гудвін (Goodwin, 1988) пояснює: "Вони з'єднані нейрохімічно, за допомогою пристосувань, відомих як синапси, які фактично являють собою дуже маленькі проміжки між сусідніми нейронами, проміжки, архітектурно підтримувані іншими клітинами, відомими як глиальні клітини. У цих синаптичних сполуках для комунікації та передачі електричного імпульсу з одного нейрона на інший використовуються різні нейрохімічні речовини. На даний момент встановлено близько шістдесяти різних нейрохімічних трансмітерів, що служать для комунікації між нейронами ".

Синапс нервової клітини володіє рецепторними молекулами, які або дозволяють, або не дозволяють нейротрансміттерам увійти в нейрон і передати інформацію. Гудвін використовував аналогію замку і ключа. Рецепторні молекули функціонують як замкові свердловини, що дозволяють або не дозволяють надходження нейротрансміттера. Робота знеболюючого препарату ацетамінофена та інших схожих препаратів пов'язана саме з цим процесом. Ацетамінофен блокує певні рецепторні молекули («замкові свердловини»). Це «закупорювання» перешкоджає надходженню нейротрансміттера в нейрон. Таким чином, нейрон буде збуджуватися слабше, ніж у нормальному стані. У результаті зниження збудження нейрона людина відчуває менш інтенсивний біль.

Нейротрансмітери знаходяться переважно в головному мозку, хоча виявляються і в усьому тілі. Гудвін (Goodwin, 1988) зробив мудрий висновок, який стосується зв'язку свідомості і тіла: "При подальшому дослідженні цього явища ми виявили, що молекули трансмітерів, в нормальному стані асоційовані з головним мозком, також виробляються і в інших органах. Наприклад, надниркові напрацюють допаминоподібні гормони, які можуть використовуватися мозком. Всі ці відкриття вказують на існування сильних хімічних зв'язків між тілом, мозком і, безсумнівно, свідомістю. Так як в це залучена імунна система, чи може тіло бути виліковане від захворювання за участю мозку за допомогою однієї лише переконаності людини в тому, що це можливо? Правильною відповіддю на це питання, мабуть, є «так».

5. Індивідуальні навички є результатом вдосконалення та встановлення послідовності використання репрезентативних систем

Те, як ми використовуємо наші репрезентативні системи при мисленні, емоціях і поведінці, породжує наші навички. Наша свідомість не тільки отримує інформацію через відчуття, але також обробляє і зберігає її. Потім вона використовує ці частини, що складаються з образів, звуків, тактильних відчуттів, запахів тощо для створення навичок. Послідовність використання цих частин, що складаються з образів, звуків, тактильних відчуттів і т. д., що дає нам можливість вчинення дій, в НЛП називають стратегією. Знання того, як ми отримуємо, зберігаємо, обробляємо і витягуємо інформацію, відіграє важливу роль при встановленні раппорту і наданні людям допомоги з «оновлення» їх свідомості. Репрезентативна система в моделі НЛП має два ключових компоненти: субмодальності та стратегії.

6. Ми поважаємо моделі світу інших людей

Якщо «» карта «- не» територія «» і якщо дії кожної людини засновані на її «карті», то кожна людина обробляє інформацію власним унікальним чином. Один кодуватиме досвід асоційовано (у своєму тілі), інший - дисоційовано (поза тілом, спостерігаючи за собою). Один буде створювати свою «карту» в основному з зорових образів, інший - зі звуків. Усвідомивши відмінність карти і території, ми також усвідомлюємо, що люди створюють карту реальності різними способами. Це дозволяє нам ставитися з повагою до їхнього права і відповідальності за свої вчинки. Поважаючи моделі світу інших людей, ми поважаємо їх як особистостей, і тому вони зможуть довіряти нам, коли ми пропонуємо їм свою допомогу.

Для будь-якого професійного комунікатора в цьому місці виникає «професійний ризик». Якщо ми не поважаємо «карту» іншої людини, то навіть з урахуванням усіх помилок і спотворень, які вона містить, ми створюємо непотрібний конфлікт і ризикуємо бути не почутими взагалі! Якщо ми зневажливо ставимося до іншої людини і її моделі світу, ми не будемо витрачати достатньо часу на вислуховування, підтримку і обґрунтування. Ми відразу почнемо дратувати його своїми «проповідями», вказувати на помилки в його «картах» і викликати у нього сильну захисну реакцію.

Протягом перших двадцяти років я постійно виявляв, що не можу допомогти деяким людям. Я по-справжньому прагнув допомогти їм, але після першої зустрічі вони не хотіли мене більше бачити! Що викликало таку реакцію? Я не поважав їх моделі світу - або, принаймні, вони відчували, що це так.

З того часу мій стиль повністю змінився. Сьогодні я починаю з того, що зі співчуттям вислуховую всі потреби і проблеми клієнтів. Я не обов'язково погоджуюся з усім, що чую, але я починаю спілкування з позиції поваги до людини і її «карти». Приймаючи моделі світу моїх клієнтів, я отримую дозвіл на надання допомоги.

7. Особистість і поведінка - це різні явища

Якщо «значення комунікації полягає в тій реакції, яку вона викликає», то до найбільш важливої інформації, на яку нам слід звертати увагу, відноситься і поведінка людей. Це означає, що поведінка людей не визначає самих людей. Воно може відображати людей: їх цінності, манери тощо. Але поведінка не визначає їх.

Усвідомивши, що певна поведінка людини відрізняється від самої особистості, ми можемо очікувати і сподіватися, що в іншій ситуації або в інший час поведінка цієї людини може бути іншою. Це робить поведінку залежною від контексту. Запропонуйте інший контекст, і людина може повести себе абсолютно по-іншому. Ми робимо велику помилку, коли ототожнюємо цінності або особистість людини з її конкретною поведінкою. Словосполучення «людська поведінка» вказує на те, що людина перебуває на більш високому рівні, ніж поведінка. Зворотне неправильно: вираз «поведінкова людина» не має сенсу, тому що люди являють собою щось набагато більше, ніж будь-яка специфічна поведінка в якомусь специфічному контексті. Хоча, якщо ви ототожнюєте людину і її поведінку, ви, по суті, використовуєте другу формулу!

8. Кожен вид поведінки практичний і корисний у певному контексті

Це твердження не означає, що будь-який вид поведінки «правилний». Звичайно, ні. Тут говориться, що в тому контексті, в якому людина здійснює конкретну поведінку, ця поведінка задовольняє якимось потребам людини. Більш того, ця поведінка має цінність і в інших контекстах (часових, просторових, особистісних).

Модель НЛП починається з пресупозиції, що всі форми поведінки спираються на позитивні наміри. Таким чином, кожен вид поведінки корисний і цінний в деякому контексті. Знову-таки це не виправдовує неетичну або безчесну поведінку. Це твердження просто відокремлює особистість від поведінки і визнає, що якщо існує «поведінка», то, ймовірно, існує деякий контекст, в якому воно має цінність. Коли ми поводимося неадекватно, ми намагаємося здійснити щось, що має цінність, щось важливе - тому ми вибираємо найкращу з наявних альтернатив, враховуючи кількість ресурсів у нашому розпорядженні. Наші наміри позитивні, але разом з тим вони фільтруються через обмежене розуміння і помилкові ідеї - саме тому необхідне «оновлення свідомості» для здійснення змін.

Навіть коли ми вважаємо, що людина робить дії, що мають на меті «створити зло» (тобто образити кого-небудь, помститися і т. д.), якщо ми запитаємо його знову і знову: «Яку цінність має для тебе цей вчинок?» - ми завжди виявимо якийсь цінний результат.

Працюючи з людьми, ми спочатку шукаємо позитивні наміри, що лежать в основі поведінки. Ми припускаємо, що вони існують, і шукаємо їх. Цим даний підхід і цікавий: навіть якщо позитивні наміри до цього не існували, питаючи про них, намагаючись знайти їх у житті людини, ми змушуємо його створити внутрішню репрезентацію, щоб наділити сенсом наші слова і, таким чином, створити всередині себе позитивні наміри.

9. Ми оцінюємо поведінку і зміни в термінах контексту та екології

Оскільки наші вчинки, дії і реакції пов'язані з певними людьми і подіями, дана пресупозиція закликає нас усвідомлювати наслідки наших вчинків і проводити їх екологічну перевірку. Інакше кажучи, наша поведінка відбувається не у вакуумі, а в системі інших вчинків, ідей, відчуттів тощо. Відповідно, нам слід брати до уваги цілу систему (іншу людину, сім'ю, колег тощо) і оцінювати нашу поведінку і її корисність у термінах цього контексту. Спроби зміни себе та інших людей впливають на всю систему. Давайте оцінимо бажані зміни в термінах їх конгруентності з особистістю і системою.

Коли ми працюємо з безліччю частин «особистості» людини, кожна частина повинна брати до уваги питання екології цілої особистості. «Чи матиме це негативні наслідки, які я повинен врахувати?»

Ми також можемо розширити поняття екології на системи більш високого рівня, в яких існує людина: «Чи буде ця зміна конгруентною для інших людей у житті цієї людини?» Розгляд великих систем відліку допомагає нам переконатися в тому, що наші комунікація, поведінка і зміни працюють на нас, а не проти нас. Руні (Rooney, 1986) писав: «Поняття» екологія «стосується того, що будь-яка зміна, зроблена в людській системі, має бути сумісна з іншими частинами системи і адаптована до них».

Засоби, що надаються НЛП для здійснення змін, дозволяють нам з легкістю викликати в одній людині зміни, які будуть чинити різний вплив на інших людей. Тому, щоб уникнути більшої шкоди, необхідно проводити екологічну перевірку, яка дозволяє нам прогнозувати вплив, що чиниться зміною на інших людей у системі.

10. Ми не можемо не спілкуватися

Оскільки комунікація передбачає передачу сигналів іншій людині, «повідомлення» і його індикатори або сигнали виникають навіть тоді, коли ми намагаємося не посилати повідомлень. Навіть тоді, коли ми не висловлюємо наші думки, почуття, ідеї, переконання, розуміння і рішення в словах, ці внутрішні феномени виражаються тими чи іншими невербальними способами.

11. Спосіб комунікації впливає на наше сприйняття

Значна частина комунікації здійснюється невербальними каналами. Це означає, що комунікація завжди здійснюється не тільки за допомогою того, що ми говоримо (вербально), але також і за допомогою того, як ми говоримо (невербальні аспекти: тон і гучність голосу, вираз обличчя, дихання, поза, жести тощо). Ці повідомлення є парасообщениями. Але іноді одне з наших повідомлень може відноситися до іншого повідомлення.

Фраза «я люблю тебе!» має одне значення. Якщо вимовити її з сарказмом, вона матиме інше значення. З надією - третє. У сльозах - четверте. Спосіб використання нами парасообщений може істотно впливати на те, як люди будуть чути, розуміти і приймати нас. Багато людей звертають більше уваги на тональність голосу, фізіологію, зоровий контакт або якийсь інший невербальний аспект комунікації, ніж на її вербальний зміст. Інші - навпаки. Це наводить на думку про важливість (і силу) конгруентності, тобто вирівнювання наших комунікативних каналів так, щоб всі вони передавали одне повідомлення і не вступали в протиріччя один з одним. Конгруентність робить нашу комунікацію переконливою.

12. Сенс комунікації полягає в тій реакції, яку вона викликає

Комунікація пов'язана з обміном інформацією. У системі відповідей відправника і одержувача вона є діалогом, а не монологом. Реакція людини, з якою ми спілкуємося, відображає ефективність або неефективність комунікації. Якщо люди відповідають на комунікацію так, як ми бажаємо, то ми досягли успіху. Якщо їхні відповіді відрізняються від очікуваного нами результату, то ми можемо просто послати інші сигнали. Ця модель призводить до неконфліктного стилю комунікації.

Незалежно від цілей, які ви переслідуєте при комунікації, отримувана вами реакція вказує на те, що ви повідомили іншій людині, а не на те, що мали намір повідомити. Вважайте це зворотним зв'язком і використовуйте його. Я розглядаю це як «прийняття стовідсоткової відповідальності за свою комунікацію». Відповідальна комунікація означає, що я завжди маю можливість внести в неї зміни, поки не отримаю бажаний результат. Якщо я приймаю тільки часткову відповідальність за комунікацію, ймовірність, що я припиню ці спроби, підвищується.

Яку реакцію ви хочете отримати в процесі комунікації? Визначте бажаний вами результат спілкування. Прийняття повної відповідальності за комунікацію допоможе вам у підсумку надіслати комунікативні сигнали так, що ви отримаєте бажану реакцію. Комівояжери іноді кажуть, що вони здійснюють 80% продажів після п'ятого телефонного дзвінка. Створюється враження, що наполегливі комівояжери беруть повну відповідальність за комунікацію.

13. Людина, що задає фрейм комунікації, контролює її

Всі ми живемо в певній системі відліку. Навіть простий погляд на картину передбачає використання різних систем відліку. На чому ми фокусуємося: на загальних обрисах чи на якій-небудь деталі? Чи розглядаємо ми її з точки зору естетики або витрачених на неї зусиль, з точки зору її грошової цінності або корисності тощо? Ми засвоюємо величезну кількість наших фреймів з культури, в якій ми виросли. Згодом ми живемо в цих фреймах не усвідомлюючи цього, так само як і риби у воді.

Однак кадр визначає сприйняття, значення, емоції, поведінку і цінності. Жити у фреймі означає використовувати певну парадигму, яка наділяє предмети значенням. Опинитися поза кадром або задати новий фрейм означає провести рефреймінг і задати цілий новий світ значень.

Отже, при встановленні відносин і комунікації та людина, яка задає фрейм, визначає підсумкове міжособистісне поле. Сила, якою володіє заданий фрейм, частково полягає в тому, що хто б не задавав його, він, по суті, робить це неусвідомлено. Відповідно, не усвідомлюючи заданий фрейм, люди не можуть вплинути на нього, використовуючи свої свідомі цінності. При комунікації люди часто задають фрейми «виграш/програш», «виграш/виграш» або фрейми «збереження гордості/заперечення гордості» тощо.

14. «Не буває поразок, є тільки зворотний зв'язок»

Чого не сталося б, якби ви сприйняли «невдачу» як зворотний зв'язок? Що сталося б, якби ви не сприйняли її як зворотний зв'язок? Чого не сталося б, якби ви не сприйняли її як зворотний зв'язок? Нам здається, що якби всі люди сприймали все, що відбувається з ними як зворотний зв'язок, вони стали б безжальними машинами, що навчаються.

Що ви робите, якщо в процесі комунікації не можете отримати від партнера бажану реакцію? Ви змінюєте вашу комунікацію - стимули, що надсилаються вами - поки не отримаєте бажану відповідь. Таким способом ви перетворюєте невдачу на зворотний зв'язок.

Ця пресупозиція впливає на всі сфери життя, але особливо на ті, де потрібна сталість і терпляче навчання на основі знання про те, «що не працює». Нерідко люди легко здаються. Багато шлюбів не закінчилися б розлученням, якби пари розглядали результати комунікації як зворотний зв'язок, а не як «поразку». Цей принцип можна проілюструвати прикладом Томаса Едісона, який провів 10000 експериментів (деякі стверджують, що 1000) в пошуках матеріалу для виготовлення нитки розжарювання в електричній лампочці. Коли його запитали: «Мабуть, нелегко терпіти невдачу 10000 разів?», - Едісон відповів: "У мене не було 10000 невдач. Насправді я виявив 10000 способів того, як не слід робити лампочку ". Немає поразок, - є тільки зворотний зв'язок.

Як багато взаємин закінчуються через те, що люди «зазнають невдачі», намагаючись отримати негайно те, що вони хочуть. Як багато справ закидається через те, що люди сприймають «невдачі», як привід припинити справу або відступити.

15. Людина, що володіє найбільшою гнучкістю, має найбільший вплив у системі

У будь-якій системі людина, яка має більшу гнучкість своєї поведінки (а не поведінки інших людей), буде розглядати більше варіантів вибору і, отже, буде мати в системі більший вплив. Відповідно, чим більше варіантів ви маєте в своєму наборі інструментів комунікації, тим менше ймовірність того, що ви опинитеся в тупиковому положенні. Наприклад, варто вам прийти в гнів, і ви втратите гнучкість і, отже, контроль над комунікативним процесом. Ми рекомендуємо вчитися використовувати інструменти НЛП так, щоб ви могли радикально збільшити діапазон вашого вибору. Відоме як «закон необхідного розмаїття», це положення в контексті НЛП заохочує нас дисоціюватися від власних емоцій, щоб підтримувати багатство вибору при комунікації.

16. Опір вказує на відсутність раппорту

Ми часто сприймаємо «образу» або «опір» як проблему, невдачу, складність і здаємося. Ми просто пориваємо з цією людиною. Ми розмовляємо з людиною один раз, відчуваємо з її боку опір і ніколи більше не повертаємося до цього діалогу