Внутрішні і зовнішні приховані установки, що впливають на поведінку людей

Внутрішні і зовнішні приховані установки, що впливають на поведінку людей


У будь-яких стосунках з людьми необхідно пам'ятати про ряд психологічних ефектів, супутніх спілкуванню. Всяка інформація передається і приймається в певному контексті. Якщо люди ігнорують існування психологічних фільтрів, то їм не вдається досягти бажаної ефективності дії. Дія цих ефектів може або підвищити, або знизити вашу продуктивність і результативність взаємодії.


У будь-яких стосунках з людьми необхідно пам'ятати про ряд психологічних ефектів, супутніх спілкуванню. Дія цих ефектів може або підвищити, або знизити вашу продуктивність і результативність взаємодії.

Загальні установки

Існує об'єктивний і суб'єктивний типи інформації. Всяка інформація передається і приймається в певному психологічному контексті. Існує так званий

фрейм — рамка, певні психологічні бар'єри, фільтри як у передавального, так і у приймаючого інформацію.

Завжди є різниця між тим, що людина хотіла сказати і що сказав, і тим, що інший зрозумів.

Якщо люди ігнорують існування психологічних фільтрів, то їм не вдається досягти бажаної ефективності дії. Підлеглі, наприклад, часто намагаються подумки проникнути в те, що хоче керівник, але не висловлює прямо. Тому вони особливо чутливі до інтонацій, міміки, смислового контексту, тобто сприймають розпорядження в створених керівником інформаційному і емоційному фреймах. Чи в тому фреймі сприймають ваше розпорядження підлеглі?

Ви також можете бути в полоні у

ефекту упередженості — бачити в людині не те, що він є, а ті риси, які приписуєте йому заздалегідь. У нас є стереотипи, що відносяться до різних категорій людей (нація, підлога, освіта і так далі) Стереотипи полегшують орієнтацію, але можуть бути надмірно узагальненими, неточними і нечутливими до нової інформації.

Кожна людина відрізняється від стереотипу. Перевіряйте, чи немає у кожному конкретному випадку упередженості.

Дуже важливо уникнути

ефекту стигматизации, ярлика. "Стигма" означає "пляму". Їм може стати одинична мимовільна помилка, допущена людиною, національна приналежність і ін.: "не наш" по будь-яких підставах. В результаті йде сприйняття не людини в сукупності його властивостей, а тільки стигми.

Іноді ми можемо виявитися під впливом так званого

ефекту Пигмалиона: ми бачимо те, що хочемо бачити, і вище оцінюємо результати діяльності людини, якій симпатизуємо, на якого покладаємо надії.

Ще один ефект:

фундаментальна помилка атрибуції. Наслідки дій пов'язані в якійсь мірі з властивостями людини, а в якійсь мірі — з обставинами. Людям властиво переоцінювати роль особових властивостей дійових осіб і недооцінювати обставини.

Помилка самообслуговування нерідко проявляється тоді, коли люди говорять про свої дії. При успіху вони приписують все своїм достоїнствам, а при невдачі винять у всьому обставини. При невдачі слід уважно проаналізувати "вклад" в невдачу самої людини і обставин.

Управлінські установки

Дуже важливо уникнути дії

ефекту розсіювання відповідальності. У групах завжди має бути один відповідальний, інакше себе відповідальним не відчуває ніхто.

Ефект контролю: людина у присутності керівника схильна поводитися так, як той від нього чекає. Отже, треба робити поправку на вплив присутності. Це також хороша основа для того, щоб викликати потрібну поведінку і підтримувати його.

Ефект змагання: люди, що займаються одним і тим же, автоматично вступають в змагання. Небагато можуть дозволити собі діяти, не звертаючи уваги на інших. Менеджер може дуже ефективно використати цей феномен, забезпечуючи інформованість персоналу про успіхи кожного.

Ефект конформізму: зміна поведінки або переконання в результаті реального або уявного тиску групи. Дослідження Стенлі Милграма показали, що мінімум половин людей — конформісти. Зростання конформізму можна добитися особистою присутністю керівника, його психологічним лідерством, доводячи рівень слухняності практично до 100% в умовах діяльності, в яких поза групою і авторитетним впливом людина не стала б діяти потрібним керівникові образом.

Стереотипні установки

Установка на взаємний обмін — одна з основних, найбільш широко поширених норм людської культури. Людина намагається відплатити певним чином за те, що йому надала інша людина. Поступати так само людину привчають з дитинства. Людей, які не дотримуються цього правила, не люблять. Покладаючи на "одержувача" зобов'язання вчинити акт у відповідь в майбутньому, правило взаємного обміну дозволяє одному індивідові давати що-небудь іншому з упевненістю, що це не буде повністю втрачено. Ця упевненість робить можливим розвиток різних видів тривалих взаємовідносин, взаємодій і обмінів, які є благотворними для суспільства.

Правило взаємного обміну часто змушує людей підкорятися вимогам інших. Якщо людина хоче з більшою вірогідністю розраховувати на співпрацю з якоюсь людиною, потрібне щось дати йому перед тим, як попросити його про послугу у відповідь. Ця тактика дуже ефективна завдяки трьом аспектам правила взаємного обміну:

  • По-перше, це правило є універсальним, його вплив часто перевершує вплив інших чинників, які зазвичай визначають поступливість.
  • По-друге, це правило набуває чинності навіть тоді, коли виявляються послуги, про які не просили. Таким чином, знижується здатність самостійно приймати рішення і вибір роблять ті, кому людина чим-небудь зобов'язана.
  • Нарешті, правило взаємного обміну може підштовхнути до нерівноцінного обміну. Для того, щоб відбутися від неприємного почуття морального зобов'язання, люди часто погоджуються зробити набагато серйознішу послугу, ніж та, яка була зроблена ним самим.

Установка на послідовність в рішеннях і поведінці. Більшість людей прагнуть бути і виглядати послідовними у своїх словах, думках і справах. У основі цієї схильності до послідовності лежать три чинники:

  • По-перше, послідовність в поведінці високо оцінюється суспільством.
  • По-друге, вона сприяє рішенню самих різних завдань в повсякденному житті.
  • По-третє, орієнтація на послідовність створює можливості для формування цінних стереотипів в складних умовах сучасного існування. Послідовність асоціюється з інтелектуальністю, силою особи, раціональністю, стабільністю і чесністю — набором позитивних якостей. Послідовно дотримуючись раніше прийнятих рішень, людина може не обробляти ту, що усю, що має відношення до справи інформацію в стандартних ситуаціях, він повинен просто згадати раніше прийняте рішення і відреагувати відповідно до нього.

Надзвичайно велике значення має

початкове зобов'язання. Узявши на себе зобов'язання, тобто зайнявши певну позицію, люди схильні погоджуватися з вимогами, які відповідають цьому зобов'язанню. Тому багато фахівців в області психологічної дії намагаються спонукати людей спочатку зайняти позицію, що відповідає тій поведінці, якої вони пізніше від цих людей домагатимуться. Проте не усі зобов'язання породжують однаково ефективні послідовні дії в майбутньому. Найбільш ефективні

письмові і публічні зобов'язання.

Бере зобов'язань і послідовності дотримання їм сприяють додаткові зусилля, які робить людина, щоб бути допущеним до процесу перейняття на себе цих зобов'язань. Тому рекомендують створювати труднощі вступу в групу, організацію, а сам вступ супроводжувати обрядами і досить складними ритуалами.

Установка наслідувати соціальний доказ. Люди, щоб вирішити, чому вірити і як діяти в цій ситуації, орієнтуються на те, чому вірять і що роблять в аналогічній ситуації інші люди. Ця схильність проявляється при здійсненні самих різних дій: ухваленні рішення що-небудь купити, угоді з вимогою та ін., що змінилася, Принцип соціального доказу може бути застосований, щоб спонукати людину підкорятися тій або іншій вимозі.

Принцип соціального доказу працює краще в умовах

невизначеності. У сумніві люди більше орієнтуються на дії інших, щоб вирішити, як діяти їм самим. Крім того, надзвичайно важливим є

чинник схожості. Принцип соціального доказу діє найсильніше, коли ми спостерігаємо за діями таких же людей, якими є ми самі (чи якими ми вважаємо себе). Саме поведінка людей, що мають з нами багато спільного, дає нам найкраще розуміння того, яка поведінка буде правильною для нас.

Установка на довіру знайомим і симпатичним людям. Люди вважають за краще погоджуватися з тими індивідами, які їм знайомі і симпатичні. Хочете успішно впливати — намагайтеся виглядати привабливо. Роль фізичної привабливості у встановленні соціальних контактів дуже сильна. Вона сприяє завищенню оцінки інших людських якостей (талановитість, доброта, розум і так далі) Привабливі люди здаються нам переконливішими і їм вимагається витрачати менше сил, щоб змінити думку інших людей і отримати бажаний результат.

Помічено також, що нашу прихильність викликають люди, що марнують нам похвали, іноді з корисливих міркувань. Це може спричинити неприємні наслідки, оскільки робить нас поступливішими.

Ще один чинник, який, як правило, впливає на наше відношення до якої-небудь людини або предмета, -

близьке знайомство з ним. Такий вплив виявляється реальним в першу чергу тоді, коли контакт має місце при зухвалих позитивні емоції обставинах (наприклад, при спільній успішній співпраці).

Нарешті, значним чинником, що впливає на відношення людей один до одного, є

наявність асоціацій. Рекламодавці, політики, торговці прагнуть зв'язати у свідомості людей себе або свою продукцію з якими-небудь позитивними моментами і дистанціюватися від неприємних подій.