Стратагеми переваги: 1-9

Стратагеми переваги: 1-9


Крок 1: визначення проблеми


Для того, щоб забезпечити цілеспрямованість і продуктивність процесу вирішення проблеми, ви повинні чітко сформулювати, що саме необхідно дозволити. Для цього необхідно визначити три елементи:

  • ситуацію;
  • мета;
  • ключових гравців (вас, вашого супротивника і інших учасників).

Визначення ситуації — цей короткий опис того, що привело до виникнення наявної проблеми. Воно має бути вичерпним, але коротким (одна пропозиція). Ось декілька прикладів:

  • На нашому ринку з'явився новий гравець, який віднімає у нас частку ринку.
  • На нашому ринку відбувається падіння попиту.
  • Ми хочемо вийти на ринок XYZ, але там домінує сильний гравець.

Визначення мети означає чітке і коротке формулювання або питання, на яке ви хочете знайти відповідь (наприклад, Як завадити виходу компанії ABC на наш ринок"?), або результату, якого ви хочете досягти (наприклад, Заморозити спроби компанії АВС вийти на наш ринок, що дасть нам перевагу в один рік").

Визначення гравців означає просто перерахування того, хто є ви" (компанія така-то), хто ваш супротивник" (компанія ABC) і які ще гравці беруть участь в цій грі (наприклад, орган, що регулює ринок XYZ). Супротивником необов'язково має бути ваш конкурент. Це може бути будь-який учасник вашої гри, на чиї дії ви хочете вплинути. Наприклад, це може бути один з ваших покупців або замовників.

Крок 2: розробка альтернатив

Виберіть стратагему, по порядку або випадково. Для кожної стратагеми ви вже знатимете ситуацію, мету і учасників. При відповіді на питання по вибраній стратагемі у вас виникнуть додаткові питання. Відповіді на них стануть приводом для творчого пошуку і приведуть до розробки нових альтернатив. Записуйте ці альтернативи.

Крок 3: розставляння пріоритетів серед альтернатив

На цьому етапі ви повинні проглянути усі розроблені на кроці 2 альтернативи і вибрати з них ті, що, як вам здається, мають найбільший потенціал і/або найбільш легкі для здійснення. Можете оцінити їх за шкалою А, В і З, де А — альтернативи з високим потенціалом, легкі для здійснення; З — альтернативи з низьким потенціалом, важкі для здійснення; У — усі інші варіанти.

Крок 4: аналіз альтернатив

Не кваптеся впроваджувати кращі альтернативи. Досі ми ніде не брали до уваги факти. Тепер пріоритетні альтернативи необхідно доповнити фактичним матеріалом. Який саме аналіз і які факти знадобляться — залежить від конкретної альтернативи і від рівня визначеності, з яким ви хочете підійти до ухвалення рішення.

Стратагема 1. Щоб захопити, треба дати відійти

Супротивник, що тіснить, ще битиметься. Супротивник, що має шляхи для втечі, битися не буде. Треба переслідувати його, не даючи йому передиху, але і не тіснивши його надмірно. Коли сили супротивника вичерпаються, його воля битися зникне. Тоді ворожу армію можна буде полонити, навіть не замочивши в крові зброю.

Ключові елементи:

  • Ви захоплюєте" свого ворога.
  • Ви можете убити його, але не робите цього.

Питання по здійсненню стратагеми:

  • Хто ваш супротивник?
  • Які інновації він може представити? (Перерахуйте 3-5 найбільш вірогідних і значних.)
  • Якщо припустити, що кожна інновація буде зроблена, які дії ви повинні будете зробити, щоб швидко наздогнати супротивника?

Стратагема 2. Міняти цеглину на нефрит

Спокуси ворога приманкою, а потім візьми його.

Ключові елементи:

  • Ви даєте своєму супротивникові щось, що не представляє для вас особливої цінності.
  • Натомість супротивник дає вам щось, що ви цінуєте набагато вище.

Питання по здійсненню стратагеми:

  • Хто ваш супротивник (наприклад, покупець, конкурент, постачальник)?
  • Що у вас є такого, що супротивник цінує вище, ніж ви?
  • Що у супротивника є такого, що він цінує нижче, ніж ви?
  • На що ви можете обміняти кожну з цих речей"? Як можна здійснити цей обмін?

Стратагема 3. Заманити ворога на дах і прибрати сходи

Відкрий свої слабкі місця, щоб притягнути до них ворога. Коли він проникне в твої ряди, оточи його, відрізавши шлях до відступу.

Ключові елементи:

  • Ви впускаєте супротивника на контрольовану вами територію.
  • Ви відрізуєте своїм солдатам і солдатам супротивника шляху до відступу.
  • Це піднімає бойовий дух ваших солдатів.
  • …і ставить супротивника в невигідну ситуацію.

Питання по здійсненню стратагеми:

  • Хто ваш суперник?
  • Що може бути вашим дахом" в контексті цієї стратагеми (наприклад, ваш товарний сегмент, ваш ринок)?
  • Як можна заманити суперника на ваш дах"?
  • Що означає прибрати сходи"?
  • Яким буде результат виконання результуючих стратегій?

Стратагема 4. Виманити тигра з гір

Дочекайся терміну, коли супротивник втомиться. Використай кого-небудь для того, щоб заманити його в пастку. Зроби небезпечну атаку, але вимани ворога.

Ключові елементи:

  • Ваш супротивник знаходиться в цитаделі".
  • Ви виманюєте супротивника з цього укриття.
  • Ви або (1) атакуєте на відкритому полі, або (2) атакуєте цитадель".

Питання по здійсненню стратагеми:

  • Хто ваш супротивник?
  • Що є його цитаделлю (наприклад, ринкова ніша, компетенція)?
  • Яким може бути вихід супротивника з цієї цитаделі (наприклад, вхід в ринкову нішу XYZ, розвиток компетенції ABC)?
  • Поставте себе на місце супротивника. Що може схилити його до виходу з цитаделі?
  • Як в кожному з перерахованих вами сценаріїв можна витягнути перевагу з того факту, що супротивник залишив свою цитадель?

Стратагема 5. Подружитися з далеким ворогом, щоб воювати з близьким

З географічних причин завойовувати близьких ворогів вигідніше, ніж видалених. Тому треба на якийсь час укласти союз з далекими ворогами, поступившись відмінностями політичних поглядів.

Ключові елементи:

  • Ви об'єднуєтеся з далеким ворогом.
  • Ви атакуєте близького ворога.

Питання по здійсненню стратагеми:

  • Перерахуйте якомога більше супротивників або типів супротивників.
  • Для кожного з них визначите як мінімум одну спільну (для вас і супротивника) мету.
  • Класифікуйте супротивників або типи супротивників по мірі збігу їх інтересів з вашими (наприклад, високий, середній і низький збіг).
  • Як ви можете співпрацювати або союзничать з кожним супротивником/типом супротивників?
  • На кого буде спрямована ваша спільна атака?
  • Яким буде ваш спільний результат?

Стратагема 6. Убити чужим ножем

З ворогом все ясно, а щодо друга немає упевненості. У такій ситуації використай друга, щоб прибрати ворога, а сам не застосовуй сили. Діалектично, чужа втрата — це ваша вигода.

Ключові елементи:

  • Ви спонукаєте третю сторону напасти на вашого ворога.
  • Ви не робите прямих дій.
  • Ви впливаєте на свого супротивника через третю сторону.

Питання по здійсненню стратагеми:

  • Хто вони, вороги ваших ворогів? Чи подумали ви про постачальників, дистриб'юторів, товари-замінники, конкурентів?
  • Якими джерелами впливу над кожною з цих третіх сторін ви розташовуєте? (Для кожної з них перерахуєте якомога більше джерел.)
  • Як можна використати ці джерела, щоб спонукати треті сторони атакувати вашого супротивника?

Стратагема 7. Узяти в облогу ВЕй, щоб врятувати Чжао

Краще за ворогів розділити, чим дозволити їм бути разом. Той, хто завдає удару першим, програє, хто б'є останнім — перемагає.

Ключові елементи:

  • Ви знаходитеся в стані прямого конфлікту з вашим супротивником.
  • Ваш союзник захищає вас, нападаючи на вашого супротивника.
  • Супротивник, обороняючись, припиняє конфлікт з вами.
  • Тепер ваш супротивник повинен битися відразу на двох фронтах (це багаторазово збільшує ваші шанси на успіх).

Питання по здійсненню стратагеми:

  • Хто ще, окрім вас, турбує вашого супротивника? Хто ще може вплинути на його успіх? (Перерахуйте якомога більше потенційних союзників.)
  • Чи подумали ви про конкурентів або інші підрозділи/видах діяльності вашої фірми?
  • Як ці союзники" можуть атакувати вашого супротивника або ускладнити йому життя?
  • Як на це відреагує супротивник?

Стратагема 8. Стратагема сіяння ворожнечі

Скористайся шпигуном, засланим ворогом, і зможеш перемогти без всяких втрат зі свого боку.

Ключові елементи:

  • Ви схиляєте контрагента вашого супротивника працювати на вас.
  • Через цього контрагента ви розриваєте критичний зв'язок, від якого залежить ваш супротивник.

Питання по здійсненню стратагеми:

  • Від яких критичних зв'язків залежить ваш супротивник? (Перерахуйте якомога більше.)
  • Як ви можете вплинути на кожного з цих зв'язків або ліквідовувати її?
  • Які будуть наслідки кожного образу дій?

Стратагема 9. Мутити воду, щоб упіймати рибу

Скористайся прихованим розладом у ворожому стані, отримай вигоду з його слабкості і відсутності постійності. Це так само природно, як на ніч лягати спати.

Ключові елементи:

  • Ви сієте замішання в рядах супротивника.
  • Це засліплює вашого супротивника і тим самим заважає йому зрозуміти ваші наміри або побачити ваш підхід.

Питання по здійсненню стратагеми:

  • Які дії ви можете зробити, якщо ваш супротивник виявиться занадто сліпий, щоб реагувати?
  • На які елементи середовища вашого супротивника (чи те, як він сприймає це середовище) ви можете вплинути?
  • Як ви можете вплинути на ці елементи?

Вивчіть усі хитромудрі стратагеми в курсі Стратагеми: мудрість поводження з людьми":Стратагеми: мудрість поводження з людьми: практичний інтерактивний мультимедійний дистанційний курс