Переговорні прийоми і хитрощі

Переговорні прийоми і хитрощі


Змістовна сторона проведення переговорів будується по простій формулі: передача інформації, аргументація і ухвалення спільного рішення. Проте в здійсненні цих етапів розгортається основна дія і проявляється мистецтво парламентерів. Парламентерові необхідно уміти розпізнавати, коли по відношенню до нього застосовується той або інший прийом. Розглянемо ряд переговорних прийомів, які застосовуються упродовж усіх трьох етапів представленої вище формули.


Змістовна сторона проведення переговорів будується по простій формулі:

  • передача інформації;
  • аргументація і нейтралізація зауважень і аргументів партнера;
  • ухвалення спільного рішення.

Проте в здійсненні цих етапів розгортається основна дія і проявляється мистецтво парламентерів. Розглянемо ряд переговорних прийомів, які застосовуються упродовж усіх трьох етапів представленої вище формули.

Усі переговорні прийоми можна класифікувати на нормальні, умовно порядні і "хитрощі". До

нормальним прийомам умовно можна віднести такі, які вважаються чесними, в яких би умовах вони не використовувалися. До

умовно порядним прийомам ті, які, на думку людини, що застосовує їх, є чесними і адекватними в цих умовах і так само сприймаються іншою стороною. "Хитрощі" однаково негативно сприймаються обома сторонами. При цьому, якщо ви виявили застосування партнером "хитрощів", то повинні враховувати, що той, що зазвичай застосував його не зупиниться. Тому доцільно відразу ж обговорити можливість продовження ділових стосунків з цим партнером.

Прийоми можуть застосовуватися як на окремому етапі, наприклад при обговоренні певного питання, так і відносно переговорів в цілому. Парламентерові необхідно уміти розпізнавати, коли по відношенню до нього застосовується той або інший прийом. Для цього розглянемо деякі з них.

1. Поступове підвищення складності обговорюваних питань

Цей тактичний (процесуальний) прийом пропонує спочатку обговорити найбільш легкі питання. Їх рішення чинить позитивну психологічну дію на учасників переговорів, демонструє можливість досягнення домовленостей.

2. Розділення проблеми на окремі складові

Цей прийом також належить до категорії процесуальних, і його суть полягає в тому, що складна проблема розкладається на окремі складові елементи. Після цього учасники переговорів оцінюють, чи можливе досягнення домовленості по кожному елементу окремо. Якщо ні, то, можливо, доцільно винести деякі з них "за дужки", іншими словами — не розглядати. Звичайно, в цих умовах не буде досягнуто усеосяжну угоду, проте у цілому ряді випадків наявність такої часткової угоди буде значним кроком вперед в порівнянні з відсутністю якої б ні було домовленості. Зазвичай цей прийом застосовується на переговорах з врегулювання конфліктних ситуацій.

3. Пакетування

При використанні цього прийому декілька пропозицій або питань ув'язуються і пропонуються до розгляду у вигляді "пакету", тобто обговоренню підлягають не окремі пропозиції або питання, а їх комплекс. Нерідко прийом пакетування припускає пов'язання привабливих і малоприйнятних пропозицій в один "пакет". Іноді "пакет" пропонується на самому початку переговорів, якщо сторони добре знають один одного. Ділові пропозиції, що обговорюються з партнером, припускають розмін поступок і ув'язку їх в "пакеті".

4. Максимальне завищення первинних вимог

Суть прийому полягає в тому, щоб спочатку запросити якомога більше. Часто цей прийом передбачає включення до порядку денного таких пунктів, від яких згодом можна безболісно відмовитися, видаючи це за поступку і чекаючи аналогічних кроків від партнера по переговорах. Вищеназваний прийом часто призводить до негативних наслідків. Подібна поведінка викликає недовіру, та і сучасні методи оцінки потенціалу сторін залишають мало можливостей для його використання.

5. Висунення додаткових положень

Суть цього прийому полягає в тому, що після досягнення загальної угоди вводяться додаткові положення, які можуть мати істотне значення. Передбачається, що партнер, будучи украй зацікавлений в підписанні досягнутих домовленостей, піде на поступки і відносно додаткових положень. У випадку якщо зазначений прийом застосовується іншою стороною, слід мати на увазі два способи запобігання негативним наслідкам. Перший з них полягає в аналізі усієї сукупності доповнень. Запропонуйте іншій стороні викласти повний список їх доповнень і запишіть їх. Дайте оцінку їм в цілому і вирішите, чи прийнятна угода з доповненнями або ні. У останньому випадку ви припиняєте переговори.

Другим способом являється

відмова. Встановивши, що пропоновані доповнення вас не влаштовують, заявите про це відкрито, покажіть, що ви зрозуміли застосований прийом і тому розглядаєте досягнуту угоду як остаточне без всяких доповнень. Після цього чекайте відповіді. І хоча інша сторона вимушена буде зайняти оборонну позицію, намагатися довести обгрунтованість запропонованих нею доповнень, можливо, вона від них відмовиться. У іншому випадку ви можете поставити під питання досягнуту раніше угоду.

6. Поза протоколом

Йдеться про конфіденційну бесіду, зміст якої нібито не протоколюється і не підлягає оголошенню. На переговорах корисно розуміти, що насправді мало що буває "поза протоколом". І отримані від вас відомості можуть бути використані так само, як і інформація, надана в ході офіційних переговорів.

Сказане зовсім не означає, що слід нехтувати такими контактами. Вони можуть бути корисні. Але якщо хто-небудь пропонує вам інформацію "поза протоколом", то корисно утямити собі, для чого це робиться. Можливо, це робиться для того, щоб встановити довірчі стосунки особисто з вами і таким шляхом отримати додаткову інформацію "поза протоколом" від вас. Тому в переговорах необхідно відноситися до отриманої таким шляхом інформації так само, як і до отриманої іншим шляхом. Не слід надавати інформацію, яку ви не готові надати звичайним способом.

7. "Добрий" і "злий"

Прийом використовується при жорсткому конфронтаційному підході до ведення переговорів і добре відомий по детективній літературі і фільмам. Його суть полягає в розділенні функцій між двома послідовно вступаючими в процес парламентерами. Перший парламентер жорсткий, агресивний, неприємний і нібито прагнучий до односторонньої вигоди. Він спочатку готує "грунт", а далі в переговори вступає другий парламентер, добрий, стриманий, приємний і нібито прагнучий до взаємно-прийнятної угоди. Природно, що в процесі жорсткої конфронтації з першим "жорстким" парламентером протилежною стороною розтрачуються заготовлені аргументи, і вона готова йти на великі поступки зі вступаючим на другому етапі "добрим" парламентером. Якщо, звичайно, "не перегнути палицю".

8. "Моя остаточна пропозиція"

Учасник висуває щось близьке до ультиматуму: "Ось моя остаточна пропозиція. Ніяких нових поступок не буде". У такому разі важливо визначити, чи йде мова насправді про остаточну пропозицію або ж це просто трюк. З'ясувати це не дуже важко. Якщо ви вважаєте, що досягнутий результат вас загалом влаштовує, то можна прийняти "остаточну пропозицію" і завершити переговори. Якщо ж результат вас не задовольняє, то просто ігноруйте "остаточну пропозицію" і продовжуйте обговорення, наполягаючи на прийнятті необхідних вам змін у позиції контрагента. При цьому не слід навіть згадувати слова "остаточне рішення", неначе їх не було.

9. "Убивчі" питання

При умілому використанні це дуже ефективний прийом. Приклад: чи "Вважаєте ви, що це питання може бути предметом переговорів"? чи: чи "Є ваша пропозиція остаточною"? Такі питання дають результат у тому випадку, якщо інша сторона його не чекає і не готова дати на нього відповідь. Мета цього прийому — зруйнувати ретельно розроблену позицію, якою керується ваш партнер, поставити його в невигідне становище, спонукавши виправдовуватися або надати інформацію, яку він вважав за краще залишити в таємниці.

10. Помилка

В цьому випадку маються на увазі свідомо допущені помилки, зроблені для того, щоб отримати ті або інші переваги. Наприклад, при формулюванні письмового тексту свідомо міняють деякі його положення. У разі виявлення посилаються на те, що це помилка технічна. Чи при здійсненні угоди посилаються на те, що при його складанні були допущені помилки і деякі положення слід розуміти інакше, ніж записано. При виявленні помилки в процесі узгодження необхідно вимагати її усунення до підписання протоколу (рішення, договори і т. п.)