Як збільшити продажі в компанії

Як збільшити продажі в компанії


Збільшення обсягу продажів - це основне завдання, яке стоїть перед відділом продажів у компанії. Від грамотної роботи цього відділу залежить фінансове благополуччя бізнесу. Постійне зростання реалізації дозволяє нарощувати прибуток, розширювати виробництво і завойовувати нові ринки.

Параметри, які визначають обсяг реалізації

Обсяг продажів залежить від декількох параметрів, збільшувати продажі компанії треба комплексно шляхом впливу на один або кілька параметрів.

Обсяг продажів розраховується за такою формулою:

ВП = ПК * КК * * КП, ПК - кількість потенційних клієнтів;

КК - коефіцієнт конверсії; - середній чек; ПП - повторні продажі. Потенційні клієнти - це покупці, які виявили інтерес до товарів і послуг компанії. Коефіцієнт конверсії показує, скільки покупців з числа потенційних клієнтів здійснили покупку. Середній чек - це середня кількість грошей, яка зазвичай витрачає середньостатистичний клієнт компанії.

Збільшення потоку клієнтів

Збільшувати кількість потенційних клієнтів можна за рахунок використання різних каналів комунікації: зовнішня реклама, ЗМІ, інтернет, холодні дзвінки. Компанія повинна використовувати кілька каналів залучення клієнтів. Ефективність холодних дзвінків багато в чому залежить від рівня кваліфікації менеджерів, тому при використанні методу активних продажів необхідно жорстко контролювати роботу співробітників відділу продажів. Якщо більша частина потенційних клієнтів залучається за рахунок реклами, то необхідно оптимізувати підхід до підготовки та проведення рекламних кампаній. Для цього потрібно проаналізувати всі канали просування, виявити найбільш успішні і зосередиться на них. Щоб потенційні клієнти змогли диференціювати компанію серед сотень подібних, необхідно створити яскраву унікальну торговельну пропозицію, яка підкреслює відмінність товару компанії від продукції конкурентів.

Зростання конверсії

Недостатньо просто привернути увагу клієнта, треба підштовхнути його до продажу. На показник конверсії величезний вплив роблять навички продажів персоналу компанії. Здійснювати холодні дзвінки повинні тільки підготовлені менеджери. Для підвищення ефективності їх роботи можна передбачити систему мотивації та преміювання. Формування постійної клієнтської бази також дозволить підвищити лояльність клієнтів і підняти показник конверсії. Найчастіше магазини пропонують своїм клієнтам заповнити анкету за невеликий бонус (дисконтна карта або подарунок). Так формується клієнтська база, з якою надалі буде зручно працювати.

Збільшення середнього чека і кількості покупок одного клієнта

Для збільшення середнього чека необхідно залучати клієнтів дешевими товарами, але завжди намагатися продавати саме дорогі. У процесі продажу потрібно переключити увагу клієнта на дорогий товар і обґрунтувати його переваги. Необхідно налагодити додаткові продажі і до будь-якої купівлі пропонувати супутні товари з додатковою знижкою або якимись бонусами. Для збільшення середнього чека також можна розробити додаткові спеціальні пропозиції, коли при купівлі на певну суму клієнт отримує подарунок. Розробивши систему знижок для постійних покупців, можна ефективно збільшити повторні продажі. У цьому випадку клієнт матиме стимул повернутися, оскільки повторна покупка буде для нього завжди вигіднішою, ніж перша.