Як скласти план продажів

Як скласти план продажів


Абсолютно здійсненного плану продажів не існує. У бізнесі завжди є елементи випадковості. Однак планування дозволить позначити межі можливостей підприємства і максимально використовувати всі наявні ресурси.


Інструкція

1. Проаналізуйте ситуацію на ринку. Чи зменшується попит на пропоновану вами продукцію, чи не збільшилася кількість конкурентів, наскільки легко ви виконали торішній план. Складайте новий з урахуванням цих змін.

2. Прикиньте, скільки ви зможете заробити, залучаючи нових клієнтів. Порахуйте дохід, який вам можуть принести постійні покупці. Розрахунки ведіть у штуках і в грошовому вираженні одночасно. Тоді буде зрозуміло, скільки контрактів забезпечать необхідний обсяг продажів.

3. Проведіть аналіз, який відсоток від обсягу продажів вам приносять постійні клієнти. Який товар вони найчастіше купують, і з якою періодичністю. Зробіть акцент на найбільш продаваний продукт. Він стане основним при складанні плану продажів новим клієнтам. Якщо обсяг продажів по кожному товару сильно розрізняється, складіть план продажу по кожному.

4. Для нових клієнтів розрахуйте вартість першої покупки. Сплануйте, скільки нових контрактів ви зможете укласти. Тут важливу роль зіграють особисті плани менеджерів з продажу. Наприклад, менеджер відділу продажів вважає, що необхідна кількість контактів з клієнтом для отримання позитивної відповіді про співпрацю - три. Таких 60%. З іншими доведеться зустрітися більша кількість разів. Поділіть число контактів менеджера на кількість робочих днів, порахуйте, скільки зустрічей протягом місяця він зможе провести реально і сплануйте приблизний обсяг продажів по нових клієнтах. Важливу роль у складанні особистого плану продажів для менеджера відіграють його особисті якості та зацікавленість в результаті.

5. Сформуйте бюджет витрат на продажі. Прорахуйте, скільки ви витрачаєте на рекламу, презентації. Включіть туди ж премії співробітникам, оплату за витратні матеріали та засоби зв 'язку. Можливо, вам варто збільшити деякі вкладення.



Матеріали по темі