Як прогнозувати продажі

Як прогнозувати продажі


Прогноз майбутніх обсягів продажів дозволяє вибудовувати поточну діяльність компанії найбільш сприятливим чином. Можливі коливання попиту, зміни ринкової кон 'юнктури, зростання цін постачальників - вплив всіх цих факторів можна заздалегідь згладити, якщо грамотно підійти до прогнозування.

Інструкція

1. Зберіть статистику продажу за аналогічний період часу в минулі роки. Вона буде використана як основа розрахунку.

2. Відстежте всі фактори, які впливали на зміну обсягів реалізації в минулі періоди. Проаналізуйте, як діють ті ж фактори в поточному періоді. Можливо, з 'явилися і нові обставини, що впливають на продажі.

3. Не забудьте врахувати зміни структури реалізації продукції. Структура може змінюватися через вихід в інший сегмент ринку, сезонних продажів, появи на ринку конкуруючих товарів і т. д.

4. Обчисліть відсоток зміни (позитивного або негативного зростання) продажів за попередні періоди. Ідеально, якщо зможете визначити, на скільки відсотків змінюється обсяг реалізації в результаті дії кожного внутрішнього і зовнішнього фактора.

5. Проаналізуйте тенденцію зміни продажів періоду, що передує аналізованому. На основі цих даних спрогнозуйте попередній показник продажів у потрібному періоді.

6. Збільште (або зменшіть) отриманий показник за рахунок планованого впливу впливових факторів. Врахуйте сезонність продажів різних товарів, можливі зміни в структурі реалізації, зростання або скорочення збутової мережі і будь-які інші впливи.

7. Скорегуйте отриманий показник на заздалегідь достовірно відомі фактори, що можуть викликати зміни обсягів продажів: запланована зміна цін, розширення асортименту і випуск нового товару на ринок, очікувана поява нового дилера, можливе припинення відносин зі старими покупцями і т. д.