Як продати олівець на співбесіді

Як продати олівець на співбесіді


"Продайте мені, ну, наприклад, цей олівець" - і інтерв 'юер простягає вам олівець зі свого столу. На місці олівця може опинитися степлер, скотч, кулькова ручка - будь-яка річ, яку можна знайти на столі в офісі. Як же викручуватися з цієї ситуації?

Інструкція

1. Хороший продавець повинен досконально знати свій товар. Тому, перш ніж продати олівець, вивчіть його. Не зайвим буде озвучити всі свої дії інтерв 'юеру, наприклад:"Я хочу добре знати, що я продаю. Отже, це простий олівець. Він автоматичний. На зворотному кінці олівця є ластик і він вже трохи використаний. А ще всередині є контейнер для запасних стрижнів ".

2. Хороший продавець повинен знати потреби свого покупця. Зазвичай ця інформація береться з різних досліджень громадської думки, але у вас таких даних немає. Тому тепер вам потрібно опитати вашого інтерв 'юера, наприклад:"Тепер я хочу познайомитися зі своїм покупцем. Можу я поставити вам кілька запитань? Отже, уявіть, що у вас вже є простий олівець. Який він? Що може змусити вас купити інший простий олівець натомість вашого? Чи мають для вас значення ціна, фірма-виробник, колір корпусу, кількість запасних стрижнів? "Придумайте й інші питання, виходячи з власного досвіду.

3. Хороший продавець повинен вміло презентувати свій товар. Презентація не повинна бути безликою. Тепер, коли ви знаєте переваги свого покупця, ви можете як слід уявити йому свій товар. Намагайтеся робити акцент саме на тому, що інтерв 'юер згадав серед важливих якостей. Не соромтеся придумати рекламну акцію або "унікальну пропозицію" - ви ж не обмежені у виборі коштів, завдання лише в тому, щоб продати олівець. Іноді виникають проблеми з вигадуванням ціни. Її можна вирішити, наприклад, наступним чином. Наприкінці презентації запитайте в інтерв 'юера: "Цікаво, а за яку ціну ви були б готові купити цей олівець прямо зараз?". Як тільки він назве якусь цифру, кивніть: "Відмінно, давайте оформляти покупку".

4. Буває так, що інтерв 'юер ускладнює вам завдання, відмовляється відповідати на питання або заперечує, що даний товар йому потрібен. Не варто тиснути на нього. Поясніть йому (як інтерв 'юеру, а не покупцю), що ви розумієте, що зустрічаються ситуації, коли цей товар не потрібен покупцеві. Ви вважаєте, що в такому випадку витрачати час на презентацію - непродуктивно і погано впливає на встановлення довгострокових відносин з цим клієнтом. Знову повернувшись до своєї ролі, скажіть, наприклад, наступне:"Я бачу, що цей олівець вам не цікавий. У нашому магазині є ще багато корисного офісного приладдя. Дозвольте, я покажу вам деякі з них ". Якщо інтерв 'юер погодиться на цей варіант, починайте все спочатку з іншим предметом.