Як правильно продавати товар?

Як правильно продавати товар?


Продажі — це точна наука, заснована на психології. Як і будь-яка інша справа, продажу вимагають від людини природного таланту. Проте не варто думати, що цій справі не можна навчитися. Сьогодні активним продажам учать на курсах, тренінгах і семінарах. Після освоєння ключових навичок продавця, таких, як входження в довіру, з'ясування потреб покупця, комерційну пропозицію, для вас не складе труднощів зрозуміти, як успішно продати дорогий, залежалий і навіть неліквідний товар покупцеві. Про все по порядку.


Психологічний контакт

Сьогоднішній продавець не стоїть пасивно за прилавком, він активно продає свій товар. Під словом «товар мається на увазі все, що вимагає продажу — фрукти на ринку, послуги фахівців, хвилина реклами не телебаченні, а також ти сам (так, себе ми теж продаємо, наприклад, працедавцеві). І емоційний контакт з покупцем — перший і найважливіший етап в техніці продажів.

Професійний рекламний або торговий агент, який прийшов в офіс до потенційного клієнта, ніколи не починає розмову відразу із справи. Перед тим, як продати товар покупцеві, необхідно встановити емоційний контакт, поговорити з ним на абсолютно абстрактні теми, причому краще виступати в ролі активного слухача (періодично ставити питання по темі). Якщо розмова зав'язалася, то можна вважати, що успішна угода вже в кишені.

З'ясування потреб

Етап психологічного контакту плавно перетікає в наступне русло, куди грамотний продавець повинен непомітно направити розмову. Продавець виявляє потреби клієнта, тобто, намагається зрозуміти, які вигоди клієнт хоче отримати від використання товару, і запропонувати людині саме той продукт, який максимально задовольнить його потреби. Ставити навідні питання краще за принципом воронки: від з'ясування відношення клієнта до товару в цілому - до уточнення деталей.

Наприклад, як правильно продати товар рекламному представникові. Реклама потрібна будь-якому підприємцеві, це факт. Але сам підприємець може про це навіть не здогадуватися. Щоб запропонувати йому той або інший формат реклами, представник повинен зрозуміти, чого ж потребує фірма зараз? «Вас цікавить розширення клієнтської бази?, «Хто є вашим потенційним клієнтом? «Через які джерела клієнти дізнаються про вас? і т. д.

Презентація товару

Дізнавшись, що треба клієнтові, продавець пропонує йому 2-3 товари, які максимально відповідають його потребам. Вирішуючи, як краще продати новий товар, важливо не зробити одну велику помилку: сам продукт розхвалювати не варто. Нічого не цікавить людини так, як він сам. Краще показати, які вигоди отримає покупець, якщо придбає товар.

Наприклад, продаючи комп'ютер «чайнику, продавець на етапі з'ясування потреб, повинен зрозуміти, для яких цілей людині ПК потрібний. І на етапі презентації розповідати не про наявність 8 гігабайт оперативки і частоті 4100 Мгц, а про те, як нова машина зможе задовольнити потребам клієнта.

Украй важливо, презентуючи товар, не обманювати клієнта. Можна умовчати про якісь недоліки, але тільки не обманювати!

Етап презентації можна об'єднати з етапом відробітку претензій. Тобто, ви вже заздалегідь знаєте, що покупець може заперечити вам, і випереджаєте його, розбиваючи сумніви заздалегідь. «Звичайно, у комп'ютера досить непоказний корпус, можна було б зробити і пооригинальнее, та зате відеокарта відмінно потягне будь-які сучасні ігри!. Це один з ефективних методів, як правильно продавати будь-який товар.

Перед тим, як ефективно продавати дорогі або дешеві товари, в кредит або за готівку, варто набратися досвіду. Як правило, досвідчені продавці проводять покупця через усі етапи продажів так швидко і професійно, що ті і навіть не устигають помітити.