Як побудувати відділ продажів

Як побудувати відділ продажів


Менеджери з продажу - важлива ланка майже для будь-якої організації. Побудувати такий відділ - річ не проста. Багато хто вважає, що займатися клієнтами на різних етапах повинні різні люди. Тобто. один співробітник робить холодні дзвінки, інший проводить презентації, третій - співпрацює з клієнтом після укладення договору. Але при такій організації процесу клієнт спілкується з багатьма людьми. Так втрачається важлива частина співпраці - дружні стосунки.

Інструкція

1. Визначтеся, скільки співробітників вам знадобиться. Якщо обсяг продажів планується невеликий, буде достатньо і однієї людини. Надалі ви можете його розвинути. Якщо у вас великий обсяг виробництва, співробітників буде потрібно більше. Почніть проводити співбесіди. Для них підготуйте різні анкети і моделі поведінки на переговорах.

2. Займіться пошуками керівника відділу продажів. Ніколи не давайте відповідь про прийом на роботу на першій співбесіді. Спочатку оцініть кілька людей. Виберіть тих, хто більше підходить на цю роботу. Проведіть другу співбесіду, можливо, групову. І вже після нього прийміть на роботу керівника і співробітників відділу продажів.

3. Встановіть регулярні планерки, на яких співробітники повинні звітувати про виконану роботу. Вони можуть бути щотижневі або щоденні. Встановіть щомісячний план на кількість особистих зустрічей з клієнтами та холодні дзвінки. Повідомте співробітників про нем. Встановіть премії тим, хто перевиконає цю норму. І штрафні санкції тим, хто її не виконає без поважних причин.

4. Встановіть заробітну плату. Вона повинна складатися з окладу і процентної частини. На перші місяці оклад повинен бути більше, а відсотки менше. Через деякий час (наприклад, 2-3 місяці) знизьте оклад і збільште відсотки.

5. Поясніть співробітникам, що вони повинні вести кожного клієнта від першого дзвоника і на весь час співпраці. Кожен клієнт буде спілкуватися з однією людиною. Через деякий час у них виникне подоба дружніх відносин. Припинити таку співпрацю буде складніше.

6. Поясніть менеджерам необхідність підтримувати контакт з клієнтом. Нагадуйте про необхідність привітань з тим чи іншим святом. Наприклад, непогано буде відправити красиву листівку на електронну пошту і додатково зателефонувати партнеру.

7. Регулярно контролюйте відділ продажів. Співробітники повинні більшу частину часу працювати. Це люди, у яких не може бути вільної хвилинки. Заохочуйте тих, хто працює активно, і штрафуйте тих, хто може дозволити собі нічого не робити.