Як підвищити ефективність продажів

Як підвищити ефективність продажів


Підвищення ефективності продажів - це комплексна процедура, що вимагає тривалих часових витрат. У кожного бізнесу свої здатні поліпшення цього показника, проте існують загальні принципи, які повинен враховувати будь-який підприємець.

Враховуйте цикл продажів. Справа в тому, що час від створення продукту або надання послуги до отримання прибутку у кожного бізнесу своя. Чим довше цикл продажів, тим більш витратним вважається підприємство, проте рентабельність і надійність у нього, як правило, вище. Тому методи збільшення ефективності потрібно будувати, виходячи з цього показника.

Наприклад, якщо ви створюєте сайти, цикл продажів становить у середньому 7 днів. Відповідно, необхідно розробити таку схему пропозиції, щоб вона ефективно реалізовувалася саме в ці терміни. У перший день ви можете надати клієнту варіанти дизайну, у другий показати функціонал і так далі.

Структура відділу продажів

Залежно від цілей та обставин ви можете використовувати різні структури. Можливо, вам доведеться роздробити відділ продажів на кілька підвідділів, що займаються різними групами клієнтів (оптимально для фінансових і кредитних організацій). Кількість співробітників також відіграє не останню роль. Існує дві основні концепції:Велика кількість співробітників із середньою ефективністю; Перший варіант найбільше підходить фірмам з великою кількістю продажів і стандартною продукцією (наприклад, тренінги або продуктові товари). Другий варіант підійде тим, хто продає унікальні дорогі речі (наприклад, обладнання для будь-якого виробництва).

Мотивація співробітників

Економити на відділі продажів не можна, оскільки це тільки зменшить ваш прибуток. Як правило, вкладення в цю частину бізнесу окупаються в 4-5 разів. Тому необхідно всіляко мотивувати співробітників, в тому числі і фінансово. Можете влаштовувати змагання, а можете просто стимулювати кількість успішних продажів. У першому випадку підійде конкурс у стилі "співробітник місяця". Людина, яка уклала найбільшу кількість договорів отримує непогану премію або путівку. У другому випадку можна призначити виплати від обсягу виконаної роботи. Ці способи відмінно комбінуються.

Тренінги та стажування

Щоб відділ продажів працював більш ефективно, його необхідно постійно навчати. Найоптимальніший варіант - проведення тренінгів всередині компанії. Можете запросити фахівця, який покаже співробітникам, як саме можна поліпшить ефективність продажів і яких результатів вони можуть досягти. Не забувайте відправляти співробітників на курси підвищення кваліфікації. Це дозволить зберегти конкурентоспроможність і підвищити прибуток.