Супермаркет - суперловушка?

Супермаркет - суперловушка?


Супермаркети, безсумнівно, - прикмета нашого часу. І все начебто здорово в цих нових супердобних магазинах. І наочно, і яскраво, і візки надаються, і дегустації продуктів проводяться, і ніхто не квапить тебе з вибором, гуляй-вибирай скільки хочеш, але... У якийсь момент ти помічаєш, що, зайшовши в супермаркет за пакетом кефіру і булочкою, чомусь залишаєш там весь вміст гаманця.

Заскочивши за найнеобхіднішим - купуєш купу непотрібних речей, яких тебе начебто ніхто купувати і не змушував. А ось це не зовсім так. Ти навіть уявити собі не можеш, скільки людей у всьому світі ламають голови над тим, щоб змусити покупця залишити якомога більше грошей в супермаркеті. Та ще й переконати його в тому, що це він САМ вирішив витратити ту чи іншу суму на той чи інший товар, а, отже, САМ винен у своїй марнотратності.

"Центром всесвіту" в процесі розтрати грошей покупців вже давно стала імпульсивна покупка. Вона ж - головна турбота, головний біль і вища мета кожного власника супермаркету. Збільшити кількість імпульсивних покупок означає зробити бізнес успішним.

Всі покупки діляться на планові, тобто життєво необхідні покупцеві: хліб, молоко, м 'ясо, чай тощо, і покупки імпульсивні, без яких цілком можна обійтися, але якщо грамотно піднести цей товар, спокусити, зробити показником радості, престижу, зрештою, всучити хитрістю, то...

У досягаючих успіху супермаркетах кількість імпульсивних покупок досягає 60% у співвідношенні з 40% -ми покупок планових.

Щоб впливати на покупця, підштовхуючи до здійснення імпульсивних покупок, необхідно з 'ясувати, які верстви населення, якої статі і матеріального достатку, відвідують супермаркети, і яким чином вони здійснюють покупки. Виявилося, що 40% покупців - це жінки різного віку із середнім достатком, 20% - чоловіки з достатком нижче середнього, 15% - забезпечені чоловіки, 10% - пенсіонери, які цинічно названі "виживаючими", 10% - жінки з достатком нижче середнього, і 5% - молодь з достатком нижче середнього, простіше кажучи - школярі та студенти.

Кожна з цих категорій покупців по-різному робить вибір, відноситься до реклами, нововведень, ярім упаковок тощо. Наприклад, пенсіонери, як правило, не вірять рекламі, люблять спілкуватися з продавцями, готові витратити годинники на пошуки потрібного продукту. Жінки частіше орієнтовані на новинки, здійснюють імпульсивні покупки, приділяють увагу здоров 'ю, здоровому харчуванню, можливості прикраси самої себе, що повною мірою відбивається в здійснюваних покупках. Забезпечені чоловіки зазвичай купують дорогі продукти, делікатеси, алкоголь, орієнтуються на продукцію відомих брендів, не люблять довго перебувати в магазині. Молодь здійснює масу імпульсивних покупок, не спілкується з продавцями і абсолютно нестабільна щодо реклами.

Зони особливої уваги: фруктовий рай і чупа-чупс наостанок

Весь простір залу супермаркету можна, в реальності або хоча б подумки, розділити на три частини, три віртуальних зони. Їх необхідно розглядати за ступенем віддаленості від входу в магазин. Перша зона найближче до початку шляху, друга - трохи далі, третя - зовсім в глибині. Забезпечені чоловіки, які забігають в магазин на 5 хвилин, далі першої зони не йдуть - їм треба все відразу і ціна не важлива. Хотіли - будь ласка! - всі найдорожчі продукти знаходяться в першій зоні.

А ось допитливі домогосподарки і дбайливі пенсіонери, яким часу не шкода, завжди доходять до третьої зони, де, як правило, і знаходяться найдешевші з товарів.

У другій же за ступенем віддаленості зоні зазвичай знаходяться основоположні продукти для столу людини з середнім достатком: молоко, масло, йогурти, сири, сир, яйця, напівфабрикати.

Зверни увагу на те, що товари підвищеного попиту, що входять в планові покупки, найчастіше, розташовуються в різних кінцях залу. Хліб і молоко рідко бувають поруч, і поки ти добредеш від одного до іншого, по дорозі кілька разів виникне спокуса придбати що-небудь ще, раніше незаплановане. Зате ті продукти, які ми частенько купуємо імпульсивно, так і "кучкуються" поблизу. Пиво поруч з чіпсами, горішками, сухариками, сушеною рибкою. М-мм, як тут не спокуситися?

А чи помічала ти, з чого зазвичай починається твій похід по супермаркету? Звичайно ж, з фруктового прилавка! Маленький "фруктовий рай" при вході - це сигнал свіжості. Він ніби служить гарантією якості інших продуктів. А ще фрукти на початку шляху відіграють роль "обмежувачів швидкості", завдання яких - будь-що загальмувати покупця. Нехай зважить свої два яблучки, заспокоїться, і, не поспішаючи, продовжить подорож по магазину, з цікавістю поглядаючи обабіч.

А чим закінчується подорож по супермаркету? Звичайно ж, касами! Цього місця не уникнути жодному покупцю. Навколо кас і розташована найбільша зона імпульсивних покупок: жуйки, бритви, цукерки, маленькі іграшки і т. п. Найцікавіше, що ті ж самі товари можуть знаходитися і в інших зонах супермаркету, але у каси вони дублюються, знову звертаючи на себе увагу. Та й як тут встоїш, особливо, якщо черга рухається повільно, а дитина вередує і просить чупа-чупс. Ця "пастка" біля каси, яка мовою фахівців називається "зоною приманок", незважаючи на часті крадіжки дрібних предметів продажу, приносить супермаркету близько 20% загального прибутку.

Тільки руку простягни

Все, що середньостатистична людина, від 160 до 180 см зросту, може спокійно взяти з полиці в супермаркеті, простягнувши руку - це ті самі товари, які тобі хочуть "впарити" насамперед. Ціна їх середня або висока, бренд - розкручений, термін придатності - не дуже довгий. Те, що знаходиться трохи вище, як правило, подешевше. А найбільш недорога продукція зазвичай знаходяться біля самих ніг. Якщо поміняти товари місцями, наприклад, посередині поставити найдешевші, а вниз - найдорожчі, продажі магазину різко знизяться.

Те, як викладається товар - теж особлива наука. Заповнені до верху кошики з чіпсами і горішками створюють відчуття розслабленості, викликають спогади про відпочинок з друзями, і ось уже: "Візьму-но дві пачки чіпсів! Де тут у нас пиво? ". А поодиноко стоять на полицях пляшки з дорогими винами "говорять" про ексклюзивність, про те, що мало кому така розкіш по кишені ("А чому б не побалувати себе? Один раз живемо! ")

Кольори-приманки

Яскрава упаковка завжди приверне увагу, але необов 'язково спровокує на покупку. Тому для кожного виду товарів кращий певний колір і тон. Пастельні тони, рожеві, світло-лілові, лимонні, асоціюються з інфантильністю і свіжістю. Вони добре вписуються в оформлення товарів, пов 'язаних з гігієною, здоров' ям, а також м 'яких дитячих іграшок. Коричневаті, бежеві і темно-зелені тони асоціюються з затишком, і якнайкраще підходять для оформлення відділу вин. Холодні, "крижані" тони підходять для оформлення товарів комп 'ютерної та побутової техніки, але знижують рівень продажів у продовольчих відділах. І навпаки, теплі тони на підсвідомому рівні не сподобаються покупцям тих же самих комп 'ютерів.

Якщо розглядати чисті, яскраві кольори, то дослідження показали, що жінок, насамперед, приверне жовтий і червоний колір упаковки, а чоловіків - синій.

Запахи...

Давно відомо, що найсприятливіше на покупців у супермаркетах впливають запахи кави, свіжоспечених булочок, копченої ковбаски. Вони провокують апетит, викликають ілюзію голоду і спонукають накупити масу потрібних і не потрібних продуктів. Якщо ці запахи не з 'являються в супермаркеті "природним шляхом", їх нерідко розпорошують за допомогою спеціальних ароматизаторів.

... і звуки

Питання звукового фону в кожному супермаркеті вирішується по-своєму. Грамотним підходом вважається вибір мелодій залежно від контингенту покупців і часу доби. Вранці, в годину пенсіонерів, звучать мелодії старих шлягерів і естрадні виконавці, до обіду, коли в магазин заглядають тінейджери, ритми стають сучаснішими, а ввечері найкраще легка поп-музика. У будь-якому випадку, мелодії повинні бути життєрадісними, але не дуже швидкими, щоб покупці не поспішали йти.

Так що, з одного боку, удосконалення в супермаркетах роблять життя покупця більш комфортним і яскравим, але в той же час, всі ми знаємо, що за задоволення треба платити. Грошима. Покупками. Кількістю відвідувань.
Хоча супермаркет можна і обдурити, скориставшись найпростішими порадами:
1) не ходи в магазин голодний;
2) якщо збираєшся купити багато продуктів, склади список і не відступай від нього;
3) бери з собою ту суму грошей, яку можеш дозволити собі витратити;
4) не поленися дійти до третьої зони супермаркету;
5) дивись на нижні полиці - заощадиш;
6) не бери візок, якщо збираєшся купити один-два продукти.
І ще. За даними статистики, найбільшу кількість імпульсивних покупок роблять самотні люди, трохи менше - пари без дітей, і зовсім мало підкоряються всяким там імпульсам сім 'ї з дітьми (хіба що позамлють дикому візгу про чупа-чупс у каси), а тому ще дві поради:
7) не бродь по магазинах на самоті;
8) створивши сім 'ю і народивши дитину, ти не залишаєш шансів на швидке збагачення доброї корпорації монстрів під назвою мережа супермаркетів!



Матеріали по темі